南通包工头跨界做医药，干出一个IPO

缝小缸

9月23日，中国国家药监局药品审评中心（CDE）官网公示，艾力斯医药申报的AST2303片（ABK3376片）获批临床，该产品拟用于携带EGFR C797S突变的晚期非小细胞肺癌成人患者。

截图来源：CDE官网

公开资料显示，这是一款新一代小分子表皮生长因子受体酪氨酸激酶抑制剂（EGFR-TKI）。2023年10月，艾力斯医药与和誉医药达成一项约1.879亿美元的合作，获得该产品在中国（包括中国大陆、香港、澳门和台湾地区）的研究、开发、制造、使用以及销售的独家许可。

艾力斯医药专注于肿瘤治疗领域，其核心产品第三代EGFR-TKI伏美替尼已经在中国获批两项肺癌适应症，目前还在多个不同的非小细胞肺癌类型中进行临床探索。此外，艾力斯还在不断丰富产品管线，其自主研发的KRAS G12D选择性抑制剂注射用AST2169脂质体已经于今年3月获批临床。

通商荟注意到，这样一家创新药企业却和两位南通人有着密不可分的关系，他们是杜锦豪、郭建辉。

同乡共志

艾力斯的诞生，杜锦豪和郭建辉是两个绕不开的人物。

1954年，杜锦豪出生在江苏省启东县（今南通启东市）的一个普通农村家庭。关于杜锦豪先生早年的履历，我们无从考证，即便是在艾力斯的上市招股书文件中，也并没有过多的描述，在艾力斯上市将他推向公众视野之前，杜锦豪一直是一位传说中的“隐形富豪”。

他最早是一名包工头，作为一个建筑行业工作者，与医药原本可以说是“八竿子打不着”，1996年，42岁的杜锦豪出任扬子江建设集团董事长，抓住了国内基础设施建设的大好时代机遇，迅速收获了自己的第一桶金。

在建筑行业取得成功后，杜锦豪一直考虑转型发展，直到2004年，他遇到了老乡郭建辉。

郭建辉是国内较早一批国家派遣美国留学的科学家之一，毕业后一直留在美国从事遗传学与分子生物学研究工作，获美国NIH终生科学家荣誉，2000年，他发现了阿利沙坦酯的分子结构并申请专利。两个志同道合的老乡一拍即合，共同创立了艾力斯，郭建辉以专利技术入股，而杜锦豪则依托扬子江建设集团的资源提供资金支持。

对郭建辉而言，放弃美国优越的工作和生活条件，抛下妻子和两个孩子回国创业，并不是一件轻松的事情。当时他的妻子极力反对，但是他咬着牙，仿佛用尽了浑身力气对妻子说：“这是我的理想，我义无反顾！”

尽管两者背景迥异，但他们的合作却产生了强大的化学反应。

初期，艾力斯采取“两条腿走路”的策略，即同时开发仿制药和创新药，但这条路走的并不顺畅，甚至有些缓慢。

我国从上世纪八九十年代起，化学药就开始发展，至今已经走过了三十多个年头。化学药研究阶段分为四个重要环节，包括靶标的确定、模型的建立、先导化合物的发现和优化。药物靶标的寻找是原始创新中最关键也是最难的部分，科研院所或药企研发部门最先需要找到与疾病相关的靶点、生物标记物及它们和药物的关系。

但由于我国起步较晚，源头创新能力不足，相比结构复杂、壁垒更高且发展较晚的生物药，能被开发的传统化学药，已被国际大型药企开发殆尽，且几乎排满了所有能想到的研发管线。可以说，国内药企已经输掉了“上半场”。要想在这个领域占得一席之地，难度可想而知。

直至2012年，阿利沙坦作为国内首款1类抗高血压沙坦类药物获批上市，为艾利斯带来了突破。然而，就在这一年，郭建辉因病去世，留下了未竟的创业梦想。在美治病期间，郭建辉曾给杜锦豪了一条发消息，他说：“很遗憾我不能陪您走到底一起圆梦了，但是艾力斯有前面打下的基础，一定要走下去，也一定会成功，这也算咱们兄弟一场的最终拜托”。

一诺千金，字字句句烙在杜锦豪的心里，成为后来杜锦豪坚韧前行的动力。

最终，杜锦豪将扬子江建设集团交给家人，自己开始独立掌舵艾力斯，因他敏锐的嗅觉，艾力斯也幸运的抓住了为数不多的机会。

独立掌舵

当时，由于郭建辉的突然离世，给了艾力斯科研方面非常大的打击，在无人可用的状态下，杜锦豪通过郭建辉打造的研发体系，招募人才，艾力斯战略锁定在了治疗肺癌的靶向药上。

商人出身的杜锦豪对市场非常敏感。他当时观察到，虽然抗压药市场广阔，但竞争太激烈了。由美国杜邦公司研发并于1994年在美国上市的氯沙坦钾，是第一个非肽类的Ang II受体拮抗剂抗高血压药物。目前，全球已有8种沙坦类药物上市，其中7种已进入我国市场，同时国内也有一大批仿制药紧随其后。而艾力斯那时还没有建立强大的销售团队，顺势寻求对外合作成为他作出的第一个决策。当时，深圳信立泰公司有意收购，经过艰苦谈判，艾力斯以3.4亿元的价格转让一半专利给信立泰，同时原料药由艾力斯负责生产供应。后来双方又签订二期合同，艾力斯将所有专利和药证统统转让了出去，合同金额最终达10.2亿元。

2018年实施的“4+7”带量采购的新政，带来抗高血压仿制药价格的大幅下降，证明了杜锦豪当时决策的眼光和市场敏锐度。

卖掉了公司唯一的一款再售产品，杜锦豪把所有的筹码都押在了第三代EGFR抑制剂上。事实证明，他的押注成功了。在研发的过程当中，缺人缺钱的艾力斯的研发一直是小步快走，这也导致了该公司的进度有些许落后，直至2019年，艾力斯才终于向NMPA提交了伏美替尼附条件批准上市申请。

2019年完成了A轮和A+轮融资后，2020年12月2日，艾力斯正式在所科创板挂牌上市。杜锦豪和妻子祁菊，持股合计超过37%。

上市之前，由于伏美替尼竞争者较多，且阿斯利康的奥希替尼已经在中国市场上取得了较大的市场份额，仅2019年销售额就突破了36亿。当时伏美替尼并不具备任何优势，因此杜锦豪就想到了在销售上找突破点。艾力斯IPO阶段，杜锦豪就开始大力拓展销售团队，上市募资成功之后，公司开始在销售上继续重金投入。2021年3月，伏美替尼作为二线治疗在中国获批上市。

而艾力斯在销售上的投入也开始爆发式增长，财报显示，仅2022年公司的销售费用就达到了4.3亿元，占当年总营收的一半以上。2023年，其总营收突破了20亿元，艾力斯的销售费用则达到了9.205亿元，也就是说，庞大的销售费用成为了艾力斯营收快速增长的秘诀之一。此外，艾力斯还积极回报投资者，在盈利的第一年便进行了分红。

艾力斯的成功“突围”得益于其专注于核心产品伏美替尼的研发和市场推广。

2021年，杜锦豪祁菊夫妇首次登上富豪榜，财富为50亿元，2022年由股价下跌而落榜，在2023年胡润百富榜上，重新上榜，财富为55亿元。

艾力斯的成长之路并非一帆风顺，但经过继承郭建辉遗志的杜锦豪以及团队的不懈努力，艾力斯克服了重重困难，最终实现了从初创企业到上市公司的华丽转身。

未来，随着适应证的不断拓展以及销售和研发费用的有效控制，艾力斯有望进入稳定盈利期，继续在创新药企业中保持领先地位。

来源：医药观澜、老田说故事、boss研究社、科way、商业传奇、投资家、侃见财经等

南通邱新祥

启东半岛人敢闯敢干，脑瓜不一样。