井喷的线上营销|是让利还是套路 你定的房子真的优惠了吗？

南通亲子鉴定

在疫情的影响下，房地产行业新房销售遇阻，售楼部、房产中介等销售渠道关闭，企业现金流面临压力，需要回款缓解现金流压力的房企只剩“线上售房”这一条路。

1月底碧桂园、融创、阳光城、雅居乐、佳兆业等房企就率先启动线上售楼处。此前，据统计，已有143家房企重启或新推出线上售楼处，其中TOP50以内的房企均设有线上售楼处，百强房企发起线上售楼处的超过9成。

但随着线上售楼部这种全面销售模式的推出，销售力度似乎效果并不佳。

详情请戳：井喷的线上营销①|是变革 还是形式大于实质

为了能够带来更好的关注和成交，花样优惠又成为房企相互比拼的新一战场。影响力较大的恒大，就率先全面实施线上购房，推出无理由退房政策，更是放出“全国75折优惠”大招。

在恒大执行线上卖房75折优惠引发轰动效应后，各大房企纷纷跟风这种模式，线上买房定金越来越低，还有转介他人购房获取利润等“赚钱”方式。

在各大房企相互跟风下，线上卖房模式也逐渐变了味，有些开发商所谓“打折”优惠，也被扒出来是“先涨价后降价”的促销手法，没有真刀实枪的优惠，只是圈客户的手段。

宣传与卖房——大房企的营销策略还是以恒大为例，在2月份官宣的令人咋舌的销售成绩背后，离不开恒大看上去吸引人的优惠政策。

2月16日，恒大集团发布的全国各楼盘特大优惠通知显示，自2020年2月18日至2月29日期间，恒大全国各在售楼盘，均可享受7.5折优惠。相关数据显示，恒大“云卖房”开始后短短3天，其线上售楼平台小程序“恒房通”日均新增用户就达到100万人，3日累计用户数超过1000万人。

然而，恒房通小程序的人数剧增也有小陷阱。前期恒大宣布“恒房通”小程序签到满一周就能领取100块，但是截至2月29日签到活动就结束，还未实名认证、绑定银行卡的不能得到奖励金。（下图为恒房通用户与客服争执截图）

而大部分人知道消息的时候已经是2月24日左右，如果不仔细了解恒大的“签到”规则，就会出现白白送了“人头”却拿不到钱的情况。

事实上，综合了VR看房、网上交易、大额购房折扣的“云卖房”概念，在恒大的过往营销中也早已不是新鲜事。

早在2017年前后，万科、万达、恒大、碧桂园、绿地等诸多头部房企就开始着手布局VR沙盘、VR景观、VR样板房等在线看房项目，如今通过恒大小程序中VR入口所实现的远程看房效果，与此前恒大上线的VR沙盘功能并无不同。

除此之外，单纯的优惠对于大部分购房者来说，吸引力也十分有限。而且往往会出现实际对比一下前后的价格，发现深深的受到伤害的情况。

总体来说，将司空见惯的VR看房、巨额折扣加入小程序，提出“云看房”概念的恒大，此番做法的品牌宣传效应大于真正意义上的卖房，而这样的做法也的确得到了较好的宣传效果。

优惠中的小陷阱——宣传字眼要注意

虽然宣传大于实质，还是有很多大房企纷纷效仿恒大。雅居乐紧随恒大推出了线上订房享受额外98折优惠，世茂最高累计优惠可达85折，美的置业、阳光城等房企则首推“无理由退房”。

据不完全统计，截至目前，仅南京就有包括美的、中海、佳兆业、世茂在内20余家房企，均已开启线上优惠促销活动和认筹签约通道。

花式卖房，线上销售，疫情之下，全国范围有超过143家房企试水网上销售。根据58安居客数据，线上销售的开发商们共同运营VR/3D看房产品“临感VR看房”服务截止目前覆盖面达到全国187个城市、包罗了6430个楼盘、覆盖面达到10835个户型。

在2020年1月份，通过网络线上看房子的访问量上涨了57.7%，北京、海口等城市的线上看房访问量环比上个月出现了大幅增长，涨幅高达70%。

海量信息来临，海量折扣降临，越是来势汹汹，就越是要冷静面对。当下的优惠并不等于降价，部分优惠是针对特定房源，尾盘、少数的特价房。

如近日，金茂旗下提出在售住宅项目将提供部分优质房源，对疫情防控做出贡献人士定向让利，享受底价85折优惠。但“部分优质房源”的补充说明，使得定向让利优惠还是开发商指定项目的优惠。值得一提的是，南京金茂此次并无楼盘参与活动。

合肥也有一家楼盘推出“首付11万 享受万科物业 全能三房”的宣传语。看上去非常让人心动，但咨询置业顾问后才得知，只是暂时先付一成首付，还有一成半两个月内付清，首付11万更是最小房源的一成首付的价格。

当我们放大宣传图的时候就会发现，首付后还有一个小小的“约”字，11万之后也有一个小小的“起”字。最重要的是，“约”字下方还有一行“2栋204”的字样。这些优惠上的小“盲区”给置业顾问留下了解释的空间。

今日在咨询置业顾问的时候，他表示：“目前优惠房源已经卖出一半，首付一成十几万左右，剩下的一成半近二十万两个月内付清。首付十一万起是按其中最小的户型2栋204首付一成算的。”这样看来，虽然优惠看上去很吸引人，其实与往日的价格并没有太多差距。

折扣与噱头——真实优惠知多少

除了在优惠宣传语上与消费者玩心眼，房企还有一个流传已久的“优惠小窍门”，那就是假装打折。先提出大幅度折扣优惠，但其实只是营销噱头，真正实惠的不多，大部分与之前的房价相持平，比如苏州的中南春风南岸。

该售楼处推出首付25万起的营销方式，确实非常吸引人眼球，尤其对于一些首付预算不是很高的客户。很多购房者都好奇这个到底是不是真的，但其实首款是10%，剩下的可以做延期。所以不是首付25万而是首款25万，只是一个字的混淆视听。

南京也有房企推出优惠活动，比如近日南京万科12盘联动，推出的“7元抵10000元好房优先购”的限时钜惠活动。

2020年2月24日～2021年3月31日，7元买一张【美好可期】卡，在南京万科指定楼盘买房/车位，劲享立减10000元优惠，而且优惠为期1年，房屋、车位都能用。

也就是说，现在买万科的房子，可能会实现7元抵1万元的优惠。但现在参加活动的有哪些房源呢？分别有南京的都荟天地城、翡翠天域，和镇江的都萃雅苑、金域铭居、领域花园、玖著雅苑、蓝山商业、沁园商业、锦程商业。

南京主城参与的一个是南站的公寓，一个是栖霞山东的远郊盘。还有一些镇江的各种住宅和商业。而中签率一直处于低位的江宁都会四季等热门楼盘，则不参与此次政策优惠。

所以这次号称南京都市圈的大优惠，还是以营销为主。

同为大房企的保利，推出了一个二次元的美喵节。优惠如下：线上下定5000元，签署认购书后，按约定时间签署商品房买卖合同，即按即可享受1500元物业费礼包，保利8.8元无忧套装。

这句话翻译出来也就是买一套房，可以省1500块的物业费，甚至不如往日开发商促销送一年甚至两年物业费的力度，吸引力上也有些后继乏力。

总结目前受突发事件影响，全国人民几乎都足不出户在家隔离，开发商售楼部暂停开放，房子卖不掉。那么，开发商们在如此形势下，选择推出各种优惠政策来打折降价促销，对于购房者来说的确是个好机会。

2月17日，央行通过官方网站宣布：开展2000亿元的中期借贷便利（MLF）操作，期限为1年，利率为3.15%。央行降息，房企优惠，购房可以考虑，但优惠陷阱也要警惕。

专家潘石屹此前说过：“开发商降价卖房的最大底线是降价20%，再多就超过极限了。”所以，大幅度的降价卖房，确实要心存顾虑。先提价再打折的房企存在，购房前多了解是关键，而且在线上购房时一定要谨慎再谨慎，选择适合自己的房源。

! C1 W- y5 u7 o$ x