“灵魂砍价手”复盘谈判：其实我们和药企是同盟军

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5.62元↓4.72元↓4.62元↓4.50元↓4.40元↓药企最终同意以全球最低价4.36元成交！日前，一段医保专家“灵魂砍价”的视频广为传播。在今年国家医保药品准入谈判现场，医保专家许伟一路将治疗2型糖尿病的“标杆”达格列净片，从“5.62元”砍到了“4.36元”，获得了无数网友点赞。近日，许伟向《面对面》记者还原了此次医保谈判的诸多细节。

拉锯开始 凭借丰富经验掌握主动权

谈判从11月11日开始，为期三天，被大家称为“灵魂砍价”的一幕出现在第三天的上午。进入谈判会场，通过现场抽签，决定谈判小组进入哪个谈判房间。之后，谈判小组才能拿到资料。11月13日上午，由许伟担任组长的医保专家小组第一场次谈判的药品是达格列净片，一种治疗2型糖尿病的特效药。药企给出的第一次报价为5.62元。

记者：对于对方的第一次报价，您当时是什么感受？

许伟：有经验的企业一轮报价和二轮报价是阶梯式往下降的，所以第一轮肯定不会拿出他们最后的底牌，而且这个价格跟我们的底价也还是有很大差距的。我们给了他们一些提示。

记者：为什么要给他们提示？

许伟：因为要求是底价的15%之内才有继续谈的可能，如果第二次报价还不在我规定范围之内，企业是直接出局的。

经过提示，药企代表现场调整了报价方案，给出了第二轮报价，每10毫克4.72元。这个报价达到了继续谈判的标准。

谈判双方互相观察 最胶着时面无表情谈判，很大程度上是双方在心理上的博弈——这一边，企业不知道医保局的支付预期价，对于报价要慎之又慎；另一边，医保专家既不能透露自己手中的“底牌”，又要尽可能去引导企业报出符合预期的价格。因此，在谈判中，双方都在察言观色。 在第四轮报价时，药企代表给出了4.5元的价格。

许伟：当他们报出4.5元时，我就发现他们在观察我们。

记者：观察本身说明什么？

许伟：如果他们觉得这个价格已经很为难了，就不太会观察我们，他可能会很忐忑地在考虑。而观察就说明，这个价格肯定不是他们授权之后的最低价。

记者：您那个时候是什么表情？

许伟：我面无表情。因为如果我有过多的表情，可能会给他一个提示，现在的价格已经在我们的底价之内了。这样我就没有下一步再谈判的余地了。

给出4.5元后，药企代表还以该药品在韩国的销售价格为例，表示这已经是全球的最低价格。这个时候，许伟说了一句话，“现在是我们整个国家在跟你谈判。”

记者：当时，为什么会说出这句话？许伟：我背后是国家，是国家支撑着我把这个价格谈下去，所以底气更足。我们要为老百姓争取到更好的一个价格。“4.4元4太多，难听，再降点”

商量过后，药企代表在第五轮给出了4.4元的报价。此时，许伟又来了一波灵魂砍价，“4太多，中国人觉得难听，再降4分钱吧，4.36，行不行？”

许伟：当时我也是脱口而出，讲4.36元。说句实话，最早的时候我想还两分的，我想凑个8，后来一想先6，所以说减4分。我觉得企业也比较爽快，我们就成功了。

疾病面前 我们和企业是同盟军

在那场锱铢必较的谈判结束后，许伟也曾被问及，“是否真的需要一分一分地还价？”许伟做过这样的计算，中国有一亿多糖尿病人，假设10%也就是1000万病人用这个药，那药价降低一分钱，我国一天就可以省10万块钱，一年就能省3600多万，所以不能小看这一分钱。

对老百姓有利，是将药品价格降低最直观的影响。但在许伟看来，这其实是个“四赢”的事情。

• 医保基金可以达到平衡；
• 这个价格肯定是企业能够接受的，同时他们的药能第一时间进入国内市场，对他们的发展也有好处；
• 老百姓能够用到好药；
• 这些药进医保之后，医院有更大的选择余地。
  
  

在谈判中，许伟经常跟企业强调：你们给我们老百姓一个最优惠的价格，但是也不要触犯你企业的一些利益。因为，在疾病面前，他和企业不是谈判对手，而是同盟军。

越来越多的好药进入医保支付

在为期三天的谈判中，150个谈判药品中，最终有97个药品谈判成功，价格平均降幅超过了60%，这将直接带动使用这些药物的患者负担水平降至原来的20%以下，个别药品甚至降至5%以下。对于这样的谈判成果，作为参与谈判的专家之一，许伟感到欣慰。

许伟：三次医保药品的准入谈判我都参加了，与去年相比，这次谈判品种的覆盖面比上一次更广了。这次谈判我们不但覆盖了一些抗癌药品，还涉及了一些罕见病的药品和一些儿童用药。这也体现出国家希望把更多的好药进入到医保支付的初心。