原 创 |《迭代 2》——写在全案设计4.0推广之际

锦华装饰

8 l2 d/ P/ `. p5 Z

本文共计：2042个字

阅读时长：6分钟

————————————————————————————————————————

本文原创作者：顾磊。由【锦华装饰生活家】微信平台获权发布，转载请提前告知。

6 r3 d0 e( |: L7 }1 T4 z5 X
- a' ^6 F% ]$ N

最近喜欢上看一些伟人的传记 ，越发感觉成功就是一次自我迭代，自我修剪的过程！

我们每个人都在追求完满，而曾国藩40岁的时候把书房改名为“求缺斋”；50多岁的毛泽东放弃了延安，换取了全国的胜利；43岁的任正非开始创业，有了今天的华为；南通名人张謇原来是四次落榜的状元，45岁开始创办大生纱厂。

! F+ ?- s* ~( w$ |, `+ M人生就是一次不断否定自己，迭代自己的过程······

, ]6 t1 j, K# H! r9 P" G$ b6 N" ?$ T前两天堂老板在他的《迭代1》里说；“长江后浪推前浪、前浪死在沙滩上，如果能跟上时代的节奏，60岁也是年轻人，如果不能响应时代，20岁也是时代的弃儿”。今天锦华的全案4.0全包产品就是在锦华二十岁的时候推向市场的巡洋舰，他没有航空母舰的宏伟，却可以在家装市场的大潮中，让20岁的锦华不做时代的弃儿。
0 q" b0 m" X1 c" F& F

9 g0 D* w6 a3 F2 s

# n; ]: g( F9 o3 C# ]$ v全案设计4.0是什么？
1 d8 j8 p9 X& P/ @. E他将如何在本质上解决家装客户的消费痛点？
! s( x9 T1 R# `' F% U# i# h
5 T) D7 O8 x- X2 v# C' ]/ ]: [+ H效果偏差度大，生产不透明，90%家庭投入超预算，三大家装痛点如何在全案4.0中得到大幅度改改善，甚至迭代超越。这些是全案设计4.0能否被家装客户接受的关键！当然他还会受到“设计师回扣难放弃”，“材料商不适应全包家装的迭代”，“消费者对全包的接受慢”等重重阻力——这是我今天要重点讨论的！

6 v' z3 i* t, M" q  Z

当我在写这篇文章的时候，全案设计4.0（全包）已经在南通推广了4个月，在无锡推进了1年，在南京完成了100户以上的交付，实践证明全案设计4.0在解决客户投入可控性，效果最终保障度，以及交付实现度上，正在以阶梯式的速度提升。
3 f4 U) o4 u+ e) S; |+ C/ o. f
* b) H1 Y+ ?' x% ?  t9 w时代在改变，消费者已经不能忍受为了住个窝，辨别于100多个材料品类之间，和至少 20个建材老板斗智斗勇啦。

时代在改变，消费者已经习惯于托管式的享受产品的交付过程，今天的社会诚信机 制，消费者不怕你交付不好的维权，就怕你有没有能力接受他的托付。
7 z0 E* H6 R5 l9 K0 w
$ E5 }, f, E, ?8 l时代在改变，拿几张效果图忽悠客户的年代已经过去了，今天的家装成败完全取决于最终效果的交付能力、交付能力、交付能力！——成在销售，败在交付，重要的事情 说3遍！
0 a* h% k# \! I4 k2 U* a
" s( E) G# Y6 d/ j0 U) r我用一把锁，一把放大镜，一个笼子囊括了全案设计4.0的三大优势。他让客户采购的复杂性，变为家装公司内部管理的复杂性。
; M9 `. u& x1 t2 R! L* O4 F% |% d8 F
7 I) y4 a! E9 o$ ~. M6 t+ ?

' I. r3 K" u4 |0 t1 o8 R5 k消费前端越简单，管理后端越复杂。而我们复杂的不只是产品管理的复杂性，这些南京、无锡已经有了很好的摸索，我们的复杂性在于意识转变的复杂性，在于不愿意接受原来客户自购主材年代转移过来的工作——送、退、改、换材料的服务确实繁琐；在于原有既得利益的舍弃——设计师主材回扣难以舍弃。这是一次自我意识的迭代，更是是自我修剪和自我舍弃的迭代！


! Q, x* _0 b; K4 N

01

迭代是一次自我放弃的机会，

它本来就不属于我——

* b6 O  u5 H. [9 d解放战争时期，蒋介石本来有划江而治的机会，就是不愿意舍弃自以为是的蛋糕；在1943年东北从形势上已经不可能属于南方的老蒋；就是不愿意放下，一个东北战役，一个济南战役失去了整个长江以北，实际上从不愿放弃东北开始，他已经失去了整个中国，其实放弃是一种机会，人一生中能在该放弃的时候放弃的机会并不多！
+ e9 Z7 W9 o1 M! h
! O1 f% Z8 G! t放下本该不属于我们的回扣吧，包括难以监管的背景墙回扣，我们的少数设计师们。这是时代的最后通牒！

! G2 a, V; `/ h% U) |0 ^6 l

. F! C  ?- N7 L+ B

02

迭代是创新，更是坚守

——对原有企业使命的坚守！

没有创新的坚守是死守，没有坚守的创新是改行！无论如何创新，如何迭代，我看今天锦华为客户提供放心家装产品的使命不会变，“好设计找锦华，找锦华装放心的家”的广告语不会变，找锦华装放心的家的“初心”不能变。放心就是要值得托付！

9 B, G  h* @8 z# a7 K6 ?前两天我们工地上的项目经理找我沟通说：“现在的全案4.0管理太复杂啦，过去我们每天盯着客户给工地送瓷砖、送地板，现在客户什么都不管，货到了现场叫她来看看，她说没空，等我安装好了，她说颜色不是她一开始看的那种”，“吐血啊！”。我说，“先揽下来，吃点亏”。不吃亏怎么成长，全案4.0就是要在吃亏中完善产品的交付能力，同时完善和客户的各项约定。

“你不吐血，客户就会吐血”我笑啦，酣畅淋漓！
7 W) v4 r5 F/ S6 I4 D

03

迭代是坚守，更是创造，

是原有自己擅长领域的再创造！

锦华要做家装升级的弄潮儿！

曾国藩在40岁的时候求缺，就是要在人生的成长周期中学会放弃，放弃那些自己不擅长的东西，放弃那些不属于我们的市场，在原有市场定位里内创造出多核心客户，他很少，也很多！
: o8 f+ H1 {3 m
+ B& Y; E6 u' e一个企业的终极目的是找到自己的优质客户【《客户买的是服务》第1章】，“你不可能服务好所有客户，只能服务好和自身品牌定位相匹配的客户”。但是我们可以在原有定位领域通过优化细节点服务；通过千万元甚至更高级别的集团采购；通过PDM透明生产管理软件的升级；创造出越多欣赏锦华的客户，欣赏锦华的员工，而且这一切正在发生······
  O7 r- [8 l6 Q" d+ U  k2 m
& u1 j& X- F- F& e

% g* B2 x7 ]( {4 v7 I* W8 ^% j前两天我们在做涨价分析的时候，企划部问“能否把环保升级的费用换成其他电视机类的促销礼品，这样直观、好触摸”。我说“就是要解释千遍万遍，也要把客户说服！高环保是锦华的核心优势，更是锦华应该引领的方向，锦华不做，谁做！”

' X6 l5 Q2 U6 h" u' B我更相信通过全案4.0的迭代产品的不断完善，锦华必然创造出更多欣赏锦华的客户，而其中的关键是我们的设计师，我们的管理层能否完成自身意识的迭代——
1 Y! w% c% @! ^7 ~3 n5 j) d6 A8 e
- e7 L: I2 i  a# U他是我们自我否定的过程！
! J9 |. m* d! _6 y2 S' _, T6 f6 i他是我们自我修剪的过程！
4 h) f# m, {8 d4 V他是我们自我放弃的过程！
他是创新、更是坚守、也是创造！
/ j1 d) q" b+ [- u9 c

△ 以上为正文，图片来自网络。侵删！

/ ~/ E! s5 l/ ]; w: L$ Q

# t( G$ @# }3 L" T
推荐延伸阅读（点击下列文字即可阅读）：
3 i; P( n2 [" X# F0 S▶原创 | 迭代1
# e0 K& f; G( v* H▶全案设计 | 3个工具了解家装全案设计4.0，其中那个“笼子”最受关注！
▶原创 | 像荡秋千一样工作
3 c& {3 h: p/ q! s' m

—————THE  END————

1 C5 h# q  f' h% ?  N0 v

: ~# u* J" y+ Y) d. W9 X
) M3 W$ S7 B! t9 N+ U8 O% f
+ n8 C% }; q0 H8 m



3 ]2 A; E0 r3 f) h5 w& q% n
) u- M/ @) ?: v( \4 l