只有爱让人妥协，其他谈判都需要技巧 (评论: 麦肯锡教我的谈判武器)

yuiopkjhg · 发表于 2015-11-7 14:15

2015年，后浪出版社出版了四本麦肯锡工作术的经典之作，分别是《麦肯锡教我的谈判武器》、《麦肯锡教我的思考武器》、《麦肯锡教我的写作武器》以及《麦肯锡入职培训第一课》。这四本书，我看过两本，一本是《麦肯锡入职培训第一课》，另一本就是这本《麦肯锡教我的谈判武器》。作为麦肯锡以及后浪的粉丝来说，我觉得我一定会把另外两本书也看了。同时，通过阅读这本“谈判武器”的书，我更加肯定了，这一系列的书可以帮助我提升很多。

关于这本书，也许有人会说，谈判不就是沟通吗?我只要把沟通的书读懂了不就好了，为什么还要单独去读关于“谈判”的书籍。那么，谈判是否等同于沟通呢？

同样是2015年，关于沟通类的书籍我读过两本，一本是美国的《沟通的艺术》（看入人里，看出人外）；另一本是英国的《沟通圣经》（听说读写全方位沟通技巧）。这两本书都是关于沟通的教材，讲解的都非常全面和详细。书里面也涉及到关于面谈的一些技巧，但是就因为沟通类型的书籍过于全面，涉及的内容十分丰富所以我们才更应该针对某一个问题去进行深入的分析和学习。所以，我的个人理解是：谈判是沟通的一种形态，是人与人在交流过程中的一种表现形式。在本书的第一章里面作者也针对”谈判“和”交流“的关系做了简单的讲解：

交流=“让信息接收方采取发送方所期待行为的过程”
谈判=“让谈判对手采取己方所期待行为的过程”

当然，无论是交流还是谈判，我们都是希望人类是和平共处的，没有不良，没有阴谋，没有黑暗，我们都需要良性的谈判，达到双方满意也就是商务中常说的共赢。那种撕破脸的交易是不会长久的。

所以，“良性的谈判”需要——双方相互尊重利益、双方做法公平以及双方遵守协议条款。

和之前的交流一样，我们在学习谈判技巧之前也一定要搞清楚“谈判”和“辩论”的关系。他们之间又有着怎样的相似点和不同点呢？一旦混淆了他们的意义，也会使得谈判失败。

在辩论的过程中，需要的技巧和能力一点也不少，无论我们是和对方辩论还是谈判，最终的目的都只有一个，那就是把自己的主张变成大家的共识，并让对方采取己方所期待的行为。所以，在辩论时，所需要具备的能力有五点：准确且清晰地传达主张的能力/积极倾听/演示能力/批判性思维/保持平常心的能力。瞧，想要辩论成功也是非常不容易的，需要的技巧也很多，同时以上这些也是谈判所需要的技巧。只不过，和辩论比较，他们的唯一区别就是裁决者不同。辩论是由公平公正的第三方来裁决，而谈判则仅仅需要谈判双方互相认可就好。这一点区别是非常明显的。

也许和很多人一样，看到上述的五种技巧之后，会认为其中的“演示能力”单单指我们在面试时候常常提到的那句“熟练运用办公软件”。你是否也认为演示就是“PPT”；演示就是“Excel表格”；演示就是各种“软件和器材”。那可不一定，你精通办公软件以及各种演示器材，也许会促成你的谈判成功，但是具备真正的演示能力或者说成功的演示需要具备四项要素：

①逻辑思维和清晰表达
②有说服力的情节
③吸引人的视觉效果
④媲美优秀演员的演示者

其中①②④也是谈判和辩论的重要因素，③对于演示来说是更核心的因素，而对于谈判来说只是附属品而已。

讲了这么多，我还没有讲到这本书的重点，并不是因为我很罗嗦，而是因为这本书给我很多想法，虽然书中的展开不多，但是书中的每一个观点都能让我主动去展开很多，思考很多，学习起来思路也很清晰。这本书对不太会读书或者不太爱读书的人来说也是很不错的选择，因为他非常体贴的在每一个章节的结尾都做了总结，如果你不想阅读别的内容，你只需要读读总结，然后针对自己想要展开的重点去看就可以了。

好啦，言归正传。这本书，在封面就告诉你：不懂谈判，是因为逻辑和技巧不过关。这两大难题，作者教你各个击破。

关于“逻辑技巧”，作者重点讲解了【逻辑金字塔】！

只要阅读过麦肯锡的书籍，我想你就不会多“逻辑”二字陌生，因为麦肯锡是一个非常重视逻辑思维的机构，因为只有掌握逻辑思维，你在面对很多问题的时候才会第一时间做出正确的思考判断。那么如何做到“有逻辑性”呢？首先，你要有明确的主张；其次，你的主张要有论据；第三，你的论据能够正确支持主张。

那么，在麦肯锡，有一个帮助你进行逻辑思维的工具，是一种思维框架，也是结论（主张）和论据的配置图。那就是【逻辑金字塔】
如下图：

逻辑金字塔的基本结构

这张图很清晰的展示了，逻辑思维的结论和论据的配置。金字塔的顶端就是你最想强调的主张，也就是“主信息”。下面的关键信息和子信息都是论据。关键信息是支持“主信息”的论据，而子信息是支持“关键信息”的进一步论据。关键信息一般以3~5个为宜。

这样一解释大家就会非常清晰【逻辑金字塔】的结构是怎样的了，在思考问题的时候我们只要有这样的逻辑顺序，就会增加我们的思维逻辑性，也会增加我们的工作效率。

在沟通过程中，如果我们运用好【逻辑金字塔】这样的方法，就会减少很多的啰嗦，我们会抓住重点明确主张，然后针对主张提出所需要的论据就好，无需涉及太多没有用的信息。如果运用不好，我们不单单会在很多无用信息上浪费时间，更重要的是我们没有达成共识，因为沟通双方根本没有相互理解，没有明白当次沟通的主要目的。

作为干货书籍，书中也讲到【逻辑金字塔】常用的两种技巧：“自下而上法”和“自上而下法”。

自下而上法

在“自下而上法”中，通过“按主题分组”，从下向上构建逻辑金字塔的手法；通过对下层信息多次询问“So what?”（那又怎么样？）从而明确上层信息。

这样一种方法其实有点像是数学中的“合并同类项”，它是通过“按主题分组”来一步一步从子信息中提炼关键信息进而确认好主信息的。比如，之前我们公司做的顾客分类。不同的主题会代表着不同的意义。我们会按照年龄，收入情况，穿衣风格，等等很多和服装销售有关的主题去进行分类。最后通过不同的主题确认顾客类型以及最后我们的服务重点。

自上而下法

在“自上而下法”中，要对上层信息多次询问“Why so?”（为什么要这样做？）从而明确下层信息。事实上也就是给主信息找原因。在你明确你的论点的时候你需要找寻论据，你需要多问问自己为什么会有这样的论点。

在“自上而下法”中，有一个关键词“不重叠、不遗漏”=【MECE】，怎么才能做到“不重叠、不遗漏”呢?这里作者提到，在运用【逻辑金字塔】时，如果想要做到无重叠和遗漏，最好的方法就是把“自下而上法”和“自上而下法”两者穿插起来使用。

如果我们把【逻辑金字塔】和【MECE】等思维运用好的话，我们是否就能在谈判中取得不错的效果呢？也不一定哦，因为做到以上两点，只能说你具备了一定的逻辑思考能力，真正谈判的目的是要同时解决双方的问题，达到双赢的效果才是最佳的。所以，基于逻辑思维的问题解决流程是这样的：①明确课题或者问题②摸索出多个替代方案③使用适当的评价标准，选择最佳方案。

关于“谈判技巧”，作者重点讲解了五点：
?【清晰表达】
?【BATNA】（最佳替代方案）
?【SCQA】（情境、障碍、疑问、答案）
?【保持平常心】
?【无德谈判战术的应对】

表达有两种：清晰表达和暧昧表达。在谈判的过程中，如果存在过多的暧昧表达，即使逻辑非常清晰，谈判也会失败，因为对方根本不知道你在说什么。所以清晰表达在谈判中非常重要。我们需要明确清晰表达的三个变量，即：①明确主语和谓语②使用逻辑连接词③降低表达的抽象度。在这一章节中，作者就好像给我们上了一节语文课一样的教我们应该怎么去表达自己的意思，在读的时候才会意识到，在日常生活中以及工作沟通中，会经常存在暧昧表达的情况，有时候我们都不自知。也许我们就曾经因为暧昧表达失去过一些机会也未可知呢。

【BATNA】（最佳替代方案），这个和我们经常说的“留后路”有些相同的地方。就好像我们想要跳槽的时候，如果我们是骑驴找马，我们对下家的一些要求就会高一些，在谈判中就会强势一些。但是，如果我们已经失业很久，心态和资金都不平稳了，我们就失去了继续高要求下家的机会，我们在谈判的时候就会弱势一些。所以，最佳替代方案其实就是“留一手”。但是，我们也不能特别迷信这个最佳方案，因为世界上也许就没有最佳方案，有的只是更好。所以我们需要在谈判的时候搜集好信息，充分了解自己的能力和优势，也努力调查对手的底线和需求。只有这样，我们才能在谈判中取得最优目的。

【SCQA】（情境、障碍、疑问、答案）是什么？其实就是发觉对方需求的一种分析方法。你可以通过了解对方的情境、障碍、疑问，最终得出真正的答案。有些人的表面需求并不是他真正的需求。在谈判中，为了取得成功，仍然需要我们对他进行更深入的分析，才能找出真正的突破口。书中引用了日本一个很有趣也很著名的故事“桃太郎”。通过对这个故事的分析，我们可以更加清晰【SCQA】（情境、障碍、疑问、答案）分析法的运用。

【保持平常心】是谈判的一种心理战术。因为在众多的谈判中，我们不能保证每一位对手都是抱着“良性谈判”的心态进行谈判的，针对一些“恶性谈判”我们应该在心理上压倒对方，保持平常心，以一种低姿态来刺激对手的竞争心和防卫本能。书中提到“坏房子——好房子战术”，这就属于“恶性谈判”的对手采取的一个手段。谈判代表应该及时识破对方的计谋，保持平常心，不急不躁，不要产生恶性思维的负面情绪。

【无德谈判战术的应对】这一点技巧，作者全部用案例展示出来，看过之后发现，身边的好多谈判都属于“无德谈判”呢。书中重点提出了8个无德谈判，不在展开一一细说。大家可以参考一下下图：

无德谈判战术的应对

一开始，在看这本书的时候，我是抱着一定要好好学习谈判技巧。因为谈判这件事情可不单单是在商务中存在，在日常生活中也是无处不在的。可是直到我看到本书第八章的时候，书中提到谈判的让步。我突然抽离了书本想起了一个网络的段子。

这个段子的大意是说一对坐地铁的情侣，在到站后找寻地铁出站口的时候发生了争执，男孩说去人民公园就去A出站口，女孩说不对，应该是B出站口。双方很久没有达成共识，争吵了很久。最后他们决定问询一下别人。于是他们走到一个老奶奶面前把事情的经过告诉了老奶奶，问询解决办法。结果，老奶奶对小伙子说：你如果想要去人民公园就走A出站口，你如果想要女朋友就走B出站口。后来，我猜这个小男孩走了B出站口。因为，在爱的面前，男孩妥协了，让步了。

当我想到这个故事的时候，并不觉得书中说在生活中的谈判遇到问题了可以运用作者教的技巧去解决的这样的观点是正确的。因为，爱会让人妥协。但是，其他时候呢？在工作中，商务中，买卖交易中等等很多的谈判场合下呢？彻底的妥协不属于“良性谈判”因为会完全丧失自己的利益。所以，这本书教给我们的技巧也是非常有用的。我们可以把它运用到除了爱以外的任何谈判中。

啰嗦了这么多，最后只想说一句：只有爱让人妥协，其他谈判都需要技巧。希望我的分享也能对大家有所帮助。更加详细技巧，就来书中探索吧。

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