【书评人俱乐部】服软就能玩转 (评论: 销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软 ...

开始懂了h

　　      我是一个混迹IT行业，每天跟代码和文档打交道的打杂人员，销售在我眼中，一直是花哨又神秘的工作。我习惯真实又简单地和人交流，习惯原谅自己的缺点和懒惰，而看过《销售就是要玩转情商》这本书后，我开始重新认识销售，甚至重新审视自己。
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. w3 `* K  H( w& d/ Z0 t4 u　　      书中一开始就提出一个很新颖的概念：软技巧。对应于销售的硬技巧，即众多销售在我们普通人群中展现的那样的技巧，很容易让人理解成花言巧语，广告式的利益驱动。软技巧更注重销售员本身的修炼和情商的运用，在我看来，这不仅是销售员必备的技能，也是每个生活工作在这个社会中的人需要玩转的技巧。
　　
　　      其中有两点让我印象非常深刻：
. F" c( ]9 W0 I　　      【销售员自身的修炼始终贯穿于整个销售过程】
　　      销售员学习的能力，对自身的认知，沟通的能力，情感的控制能力……这一切关乎情商的因素，都直接影响着销售的成败。书中从神经科学开始说起，解释客户行为的生理原理，说明销售过程是可控的，这取决于销售员对于销售的前期，与客户沟通的过程中，以及之后进一步的关系维护和发展，所有这些过程的充分准备，以及对各个阶段合理客观的准确判断和应对。
　　
　　      其中，有几个问题是很容易帮助销售员认清形势的，比如，
9 p% ?4 E( r# ?/ d9 X7 I5 b　　      “你是那个立即伸手去拿棉花糖的销售员吗？”合理的延迟满足，可以让销售员避免冲动急躁的情绪，更清楚地分析客户和合作的可能。
' j, F! L( ^, p' d7 D$ k　　      “现实和期望，是否在被正确判断？”对现实进行客观的评估，能使销售员管控好自身的情绪而不是活在一厢情愿的想法或自我否定的世界里。
　　      “你会向自己购买产品吗？”审视自己，是否自信、真实。只有在知道自己已经准备好了，能放松心态，做好自己的时候，才有可能影响和说服他人。
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, D" K* j$ k2 a8 X  F, w　　      【玩转情商无处不在，重点在于重复】
　　      所谓软技巧，尤其提现于它无处不在，随时可用。优秀的销售员知道在一举一动中，渗透这样的技巧。书中对如何“玩转”，最精彩的部分是对于10个关键技巧，给出了操作的有效步骤。其中包括提升情商、提升自身影响力、提高开发客户的能力、提升他人对你的好感、提升管控自身期望的能力、提升询问技巧、提升与决策者会面的能力、提升你议价能力、建立情商销售文化和提升你销售领导能力。
　　      比如提升询问技巧，可以按以下4个步骤操作：
6 J6 r: w+ @- ~" B　　            1. 认真审视你约定销售会面的过程。
5 L2 s! N, u, l. }) z6 i3 B& }　　            2. 多问，少说教。
8 m4 R6 x7 _) V4 |3 ^　　            3. 考验客户愿意做出改变的决心。
　　            4. 了解客户的故事。
　　
　　      这些操作步骤清晰易学，但是要达到为我所用，成为自己的能力的程度，却不是那么容易的事情。按照斯蒂夫.普兰提斯《冷静：放慢脚步，走得更远》一书作者的说法：“你需要放慢脚步，才能更好的加速前进。”“放慢脚步”意味着对学习的内容不但要记下来，还需要在日常生活中不断重复这些内容，从而让这些全新的思想与概念变成你日常的习惯和思想。就如同亚里士多德所说：“我们都是不断重复的行为的结果。因此，卓越并不是一种行为，而是一种习惯。"
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6 ^1 o5 t1 F4 L; s( |　　      看过此书后，我很感叹，原来销售的世界并不是我们臆想的那种疯狂喊口号，顶着烈日穿着正装满世界转就能实现梦想的地方。书中传授的销售秘笈，同样也适合所有在工作生活中期待提升的人们。特别是其中一个问题，适合所有人，不时地问问自己：”你在不断学习还是不断落后呢？“