如何甄别好的理财顾问？

南通亲子鉴定

假设有两个理财顾问，A向你推荐过去几年大涨特涨的科技基金，而B向你推荐了几个表现一般，甚至略有下跌的指数基金，你觉得哪个理财顾问更优秀，会听谁的？

不同的读者，肯定会有不同的答案。然而从行业规律来看，绝大多数投资者，更容易接受过去表现好的理财产品。毕竟，让任何人去购买一个过去亏钱、或者表现不好的基金，是有点反人性的。

这可能也可以解释为什么，绝大部分理财顾问也乐的做“顺水人情”，特别热衷于向客户推荐红火的产品。什么是红火的产品呢？简而言之就是那些在过去两到三年上涨最快，或者最受追捧的投资机会。比如2021年1月，一项基于1000个理财顾问的问卷调查显示，有17%的理财顾问打算为客户配置数字加密货币资产。这个决定显然受到最近两年比特币大涨的影响。其他典型的例子还有：2021年2月以前各种重仓茅台的基金、2020年的ARK基金、投资蚂蚁集团IPO的基金、等等。

跟风投资，容易导致两个结果。

第一、追涨杀跌，高买低卖。

这背后的逻辑很容易理解。那些被越来越多人注意到的基金，往往在过去几年表现优异，涨幅明显。因此当你的理财顾问注意到它们，并向你推荐时，其净值往往已经上涨了很多。在这个时候买入的投资者，更可能在高位买进。反过来，如果买入的基金表现不佳，让投资者蒙受损失，那么大多数人的第一反应，是在亏了6个月、1年、最多2年之后，狠心抛售。如果投资者经常这么做，那么他其实就是在反复不断的高买低卖。总是以高价买入，低价卖出，投资回报怎么可能好呢？

第二、为投资付出过高成本。

记得在2020年上半年，有一位朋友问我要不要购买一个专门投资蚂蚁金服IPO的基金。该基金主要的投资条款如下：募资额6000万美元，投资策略是购买蚂蚁金服IPO。申购费2%，管理费2%，业绩分成20%，锁定期18个月，最低投资额100万美元。我给他的建议很简单：太贵，不买。该朋友听从了我的建议，但是他后来告诉我，该基金在一个星期内就募满了。也就是说，还是有很多其他的投资者，宁愿付出高的离谱的费用，也要去追求市场上讨论的最热门的投资机会。

蚂蚁金服后来的故事，已经被各大媒体广泛报道。幸好我的朋友没有遭受损失。在他问我要不要投那个基金的时候，我是不可能预见到蚂蚁金服后来上市暂停的。但我知道一个更加朴素的道理：投资者最后拿到手的净回报，等于投资的费前回报，扣除他支付的所有费用。如果你为投资付出过高的费用，那么最后你拿到手的净回报，好不到哪里去。

然而，上面提到的两大缺点，似乎并没有改善理财顾问们的行为习惯。举例来说，美国的几位学者（Mullainathan, et al, 2012）详细统计了284位理财顾问向客户推荐的投资纪录后得出结论：理财顾问们往往鼓励他们的客户追涨杀跌，并且引导投资者们购买费用更贵的主动型基金。德国的几位学者（Hackethal et al, 2010）在统计了2001到2006年的3万2千多个券商账户的投资回报后得出结论，那些依靠理财顾问的推荐来进行投资的客户，其投资回报反而更差，主要原因即在于这些账户的买卖频度更高，付出更多的交易费用和佣金。事实上，即使是理财顾问他们自己，其投资回报也好不到哪里去。比如加拿大的学者（Linnainmaa et al, 2020）在统计了1999到2013年4,688个理财顾问的投资账户回报后得出结论：理财顾问们自己的投资回报，平均每年比客户差3%，主要原因还是追涨杀跌，购买更贵的基金，以及交易过于频繁。

上面这些数据表明，在我们接受理财顾问的投资推荐前，应该保持高度警惕和清醒的头脑，确保自己做出独立的理性决策。那么在实践中，有哪些具体方法可以帮助我们分辨好的和不好的理财顾问呢？

首先，我们应该搞清楚，理财顾问的核心利益是否和自己有冲突。

这一条至关重要，能够帮助我们理解理财顾问是在自己这一边，还是在自己的对立面。我们需要问清楚，理财顾问向谁收费，收多少费用。如果理财顾问收入的主要来源是其推销的理财产品的佣金，而顾客在买了该理财产品后的盈亏和理财顾问干系不大，那么他热衷于推销那些收费昂贵的理财产品，就很容易理解了。这种“销售型”的理财顾问，其根本利益和投资者并不一致，我们应该提高警惕。

其次，如果有可能的话，我们应该尽量要求理财顾问和自己利益绑定。

自古以来，利益绑定都是确保对方不背叛你的最有效方法。战国时期，国家和国家之间通过互换人质以保证和平。秦庄襄王异人在年轻时被当作人质送往赵国，就是一种秦国和赵国间的利益绑定。投资大师巴菲特曾经说过：在生意和投资上要想成功，你需要把自己和公司的利益绑定在一起。

具体到投资者和理财顾问之间的关系，最好的利益绑定方法，就是问清楚理财顾问自己和家人有没有购买向你推荐的理财产品，买了多少。如果买的很少或者根本没买，那么投资者就应该提高警惕，意识到其中缺失的利益绑定。当投资发生问题时，利益绑定的价值更加明显。比如投资者购买一款私募，忽然发生爆雷，需要维权。如果理财顾问自己也买了不少，那么他一定会尽力张罗，想尽各种办法争取将损失减少到最小程度。没有利益绑定的存在，纵使理财顾问花言巧语，向你承诺一千遍“我爱你”，也很难保证对方在关键时候能够和你同心同德，尽最大努力维护你的利益。

第三、当理财顾问向你推荐一些当下最热门的理财产品，比如基于加密货币、SPAC、电动汽车、科技独角兽等概念的投资产品时，不妨问问对方：你有没有曾经劝你的客户不要去购买某一个理财产品？跟我讲讲当时的情况。一个从来都没有劝过客户“冷静”、“稍安勿躁”的理财顾问，最多只是一个热情的推销员，但远不是一个合格的理财顾问。越是热门的投资概念，客户越需要一个睿智的理财顾问给他泼一盆冷水，遏制他盲目投资的冲动，而不是火上浇油，鼓励客户在高位买入。

第四、像菜场里买菜的大妈那样，斤斤计较，每一分都不放过。

我们应该让理财顾问把投资产品的所有收费明细，一五一十的解释清楚。我们要记得反复问他：有没有比较过同类产品？这款产品的费用在同类产品中属于什么水平？有没有更便宜的选项？当今的金融市场高度发达，产品层出不穷，独一无二没有竞争的理财产品是很少的。如果理财顾问无法回答那些问题，就说明他的心思主要是卖出更多产品赚取佣金，而不是为客户寻找最好的产品。

随着我国人民的收入水平越来越高，会有越来越多的人需要投资理财建议，因此理财顾问行业有很大的发展前景。然而，我们也需要通过知识武装自己，提高自己的财商，学会分辨好的和差的理财顾问，通过一些巧妙的方法，让理财顾问替自己着想，提高自己投资的成功概率，做一个真正聪明的投资者。

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