工行南通城北支行六措并举大力提升网点核心竞争力

南通工商银行

工行南通城北支行六措并举大力提升网点核心竞争力

　工行南通城北支行作为一个成立时间较长的二级支行，该行从资源配置、人员素质、优化组合、服务质量、考核推动、加快节奏等六个方面着力提升网点的综合竞争力，以崭新的面貌助推各项业务较快发展。

　　一、挖掘潜力做到资源优化。最大化的挖掘网点人力资源，随着新员工独立上岗操作，释放1名柜员充实到营销队伍充当网点“零基”客户经理。切实改变大堂与营销人员配备不足的现状，根据业务量、操作、服务、分流、营销等岗位业务功能实际情况，发挥每个员工的长处，及时调整及角色转换，并根据网点实际运行情况设立动态岗保证旺季营销需求。

　　二、强化培训做到服务提升。针对网点老员工较多的特点，加强日常业务技能的综合培训力度和动态岗沟能营销技能，实现“操作向受理业务”的转型。加强柜员服务素质和心理素质的培养，使每位员工能熟练掌握产品营销重点和业务办理要点。督促柜员办理业务时不拖、慢，提高业务处理效率。加强青年员工和新员工的规范教育。使优质服务成为旺季营销工作的隐性加分利器。

　　三、优化组合做到各司其职。通过明确旺季理财、大堂，操作服务、分流、营销、零基人员等岗位职责，挖掘服务、营销、操作员工的岗位潜能。大堂经理采取预填单服务、协助客户填写好相关凭证、资料等，为柜面办理业务做好准备减少排队时间。充分发挥理财经理营销潜能，重点做好存量优质客户的维护，挽留可能的转出客户和犹豫客户，抓好到期理财的接转工作，力求老户带新户，打好客户基础。

　　四、完善考核做好组织动员。将上级行考核政策及时传导至每一位员工，制定网点绩效考核办法，将内部产品营销计价整合,任务层层分解落实，网点负责人每日点评，加大产品营销与存款考核激励的挂钩力度，调动全行员工主动营销的积极性和主动性。

　　五、加快节奏做好协力行动。做好员工思想工作，指导员工正确处理好单位与家庭、个人利益和集体利益的关系，顾全大局加快营销力度和进度，思想调整好并落实到行动，形成员工发动亲友齐上阵，紧盯存款不放松的良好氛围。

　　六、主动出击做好市场拓展。该网点为更好地求生存、谋发展，积极开展新兴业务的开展和市场份额的开拓。零基组合走进社区、走进企业，宣传工行产品，有的放矢、抢夺客户。针对一季度储蓄存款竞争白热化的状况，开动脑筋采取上门、电话、短信等多种形式，上下联动，利用一切可用资源，做好综合营销。

　　

　工行南通城南支行不断壮大重点产品收入线

　工行南通城南支行作为南通城区支行，坚持走有质量、有效益的发展之路，加快经营转型，进一步推进重点产品线的拓展工作，全力提升对中间业务的贡献度。

　　夯实个金结算业务发展基础。该行以银商通、POS机的布放、收单业务、银企互联等为重点，加大对结算量大的企业集团、商品专业市场的跟踪维护工作，着力培育长期结算和存款的来源。支行先后积极介入观音山农副产品交易中心、中南城等POS机、银商通电子结算机具的布放和效率提升，有效地促进了结算业务的提升。

　　保持国际结算传统优势。该行注重抓国际业务新户营销和存量挖掘工作。去年，该行在南通醋酸纤维、南亚塑胶、炜赋贸易等存量客户群中，大力发展结售汇、贸易融资、代客资金业务等外汇业务，提升综合贡献度。该行还积极拓展重点外汇客户，通过联动营销，取得突大突破。该行还拓展了棉花国际、延锋江申等一批目标客户，实现了国际业务客户的提质扩容。该行大力拓展浦发银行和交通银行同业代付融资业务，培育新的增长点。据统计，该行去年国际业务收入突破千万元，列南通辖内支行第一。

　　积极开展银保业务合作。该行在代理保险方面，深化与太平人寿保险公司、长城人寿保险公司、华泰人寿保险公司等机构的合作，先后成功举办了多场联合职场营销活动，促进重点产品的销售。该行加强代理保险业务的督导和推进，传导产品发展压力和动力，营销争优创先氛围，彰显展业丰彩。

　　推进银行卡业务抢摊拚抢。该行加大了对分期付款业务的拓展及考核力度，重点对有购车、家装、教育等需求等大额消费客户进行营销，把分期付款作为提升个金中间业务收入的一个重要增长极。同时，结合中南世城新迁网点的市场营销，该行进一步加大对信用卡特约商户收单业务的拓展，先后集中营销了中南世纪城周边的苏州外婆家餐饮连锁、阿英煲餐饮连锁、优衣库网络购物连锁、中南城欧尚购物中心等企业的收单业务，有力地支撑了个金中间业务的发展。

　　

工行如皋支行全力提升信贷市场竞争力

　　工行如皋支行抢抓如皋县域经济蓬勃发展的良好契机，以县支行改革为动力，大力拓展资产业务，在调优信贷结构中加快创新型信贷业务市场拓展，强化表内、表外业务的协同互补作用。该行2012年人民币贷款余额37.57亿元，贷款增量实现当地四行占比排名第一，信贷经营实现新进展。

　　全力以赴加快重点项目贷款营销。该行全行上下联动，分层营销与维护，主管行长与分管行长负责上下沟通，营销一科负责项目资料的搜集与上报，网点人员负责日常维护与信息搜集，加强与工商局、科技局、招商局、税务局等部门合作，搜集信息，认真梳理，落实好“跟踪一批、营销一批、升级一批、储备一批”，将如皋新柴农村、惠港水利、鹏鹞水务、百川化工等企业列为重点客户、重点目标、重点项目，建好重大项目储备库。认真落实好“锁定项目客户、明确责任、跟踪进度”的营销策略，该行全年成功投放2个基本建设项目贷款、2个技术改造项目贷款、1个银团贷款、1个固定资产支持融资，完成授信16.2亿元，累计发放6.75亿元中长期项目贷款。

　　全力以赴积极拓展“三小贷款”。在大力发展大型重点项目同时，该行始终没有放松“三小贷款”的营销，全年新增小企业贷款1.16亿元，成为是南通分行辖内支行增贷最多、完成任务最好的支行。结合省行“大联动，大营销”、“投百亿，访万户，工行服务送上门”、“小微企业金融服务宣传月”等活动，邀请政府、人行、媒体、上级行领导、企业，在两大开发区、乡镇举办多场对接会，同时加强自身营销能力，突出名单制营销管理，积极收集基础信息，如企业工商、销售大户、海关进出口、地方科技等信息，从中确定优质目标客户，进行陌生拜访，逐户制定营销方案，将营销的脚步延伸至资源丰富的乡镇地区，将工行的产品和优质服务送到优秀制造业、优质产业集群、三大功能区等企业。2012年，该行单边增加小企业客户27户，新增小企业贷款2.21亿元。在个人贷款市场拓展上，该行一方面抓好传统按揭贷款业务，强化客户经理主动营销意识，重点突出纯按揭拓展，在对金贸国际等封闭楼盘抢抓按揭源的同时，相继对金水苑、锦江御园等一批纯按揭楼盘进行了准入。另一方面，强化以项目经理人贷款拓展为抓手，寻求个人贷款新动力，继江中集团项目经理人贷款准入，该行相继上报了戴庄建安公司、巨业建安公司、常青建筑项目经理人贷款准入申请并获得批准，全年累计发放项目经理人贷款1800万元。

　　全力以赴强化新兴业务运用与拓展。一是大力拓展票据池业务。针对当前企业票据持有较多，该行着力推广票据池业务，一方面可以帮助企业办理票据验收、托收、清算等各种会计结算手续，另一方面，又可以解决资金需求问题，减少企业财务成本，提高资金营运能力，这一新产品的推出，受到客户的青睐。该行累计发放票据池业务14.65亿元，其中，流动资金贷款4.85亿元，开立信用证10.5亿元。二是积极发展银信保等表外业务。由于今年人民币信贷规模仍受控制，信贷投放量、节奏明显下降，该行及时调整思路，大力拓展银信保等表外业务，较好地缓解信贷规模控制带来的影响，满足企业生产经营的资金需求，实行银企双羸。2012年末，该行累计办理银信保业务29.56亿元，余额达17.59亿元,较年初增加9.26亿元,较好地利用了银行信用工具，丰富了客户的融资品种，切实解决了客户的资金需求。同时办理资金池业务4.05亿元，通过做大表外流量，较好地破解了信贷规模约束难题。

　　

工行南通分行营业部三项措施抓实旺季贵金属营销

　　工行南通分行营业部明确贵金属销售为旺季营销重点，落实推进三项工作，做好新年贵金属的营销。今年年初，营业部共销售实物黄金1883克，销售黄金积存1号及2号3144克，销售白银930克，贵金属销售取得阶段性成效。

　　一、深入调研、突出优势做宣传。该行在贵金属营销工作中，一是派出专人深入调研当地各大商场、农中建等其他商业银行贵金属产品种类及其销售价格，摸清摸透市场行情，做到知己知彼；二是设计“今日贵金属报价一览表”，统一营销话术，在柜面业务、网银对账、客户分流、高端客户资产配置、客户春节拜访等环节，发动全员去宣传；三是加大与保险公司等机构及企业的联系，充分宣传，让更多的客户了解我行贵金属“品牌硬、品质好、价格优”的三大优势。

　　二、拓宽思路、深挖需求来营销。结合我行在售的产品，拓宽三大思路挖掘客户需求。一是关于过年。从培养孩子正确的金钱观及理财习惯着手，让家长客户们关于压岁钱的“盲爱”变成理性的贵金属投资指导，重点推荐蛇年银章、如意金条；二是关于纪念。对新婚、新添宝宝、结婚周年等人群，从极具纪念意义及好口彩的角度，重点推荐龙凤金条及福禄寿喜如意金钱；三是关于理财。从投资理财角度，宣传存钱抗不住CPI、“存房”抵不住房产税的角度，加大我行如意金的保值、可回购优势的宣传，从一切角度拓宽思路深挖客户需求。

　　三、公私联动、全员努力求实效。在本次旺季贵金属营销中，营业部总经理室亲自带头营销，和网点及营销部门先后走访了佳鸽贸易、佳澍经贸、芸裕金属、银奥汽车等十多户优质无贷户、公司有贷户及个人高端客户，在新春拜访活动的同时，全力推荐我行贵金属产品，取得了实实在在的成效。

　　

工行通州支行扎实做好旺季批量揽储营销工作

　工行通州支行根据上级行安排，全员发动，抓早抓细抓实，采取切实措施扎实做好旺季营销工作。

　　一、精心组织全员发动。一是层层发动，利用各种会议，将省市分行有关会议精神及时传达到全体干部员工，号召全体员工充分利用各种社会关系，挖掘潜能，开展旺季营销攻坚。二是组建营销团队。各科室、网点、班组分别组成营销团队，深入企业和客户积极展开营销。三是在调研的基础上，要求各团队选定目标、明确责任、拟定走访时间、达成明显效果。

　　二、摸底拜访夯实旺季营销基础。早在去年10月初开始，支行领导就组团深入建工企业摸底拜访，洽谈建筑工人年终分配事宜。元旦前后，该行对全行所有个人优质客户进行有组织、大规模、拉网式拜访，认真做好营销摸底工作，为旺季增存揽储打下良好基础。

　　三、公私联动抓好批量项目拓展。积极营销建筑劳务工资代发目标客户和小企业年终分红客户，特别是建工企业的分配、分红批量项目。一是出台建工分配专项营销方案，明确目标和走访时间、分层实施责任包干。三是在去年走访的基础上，组织人员开展对所有建工企业进行再走访活动，通过走访与企业达成代发的额度。三是组织相关人员研究往年建工分配操作中存在的问题，找出解决问题的办法，绘出2013年建安企业年终批量业务操作流程一览表，便于提高工作效率。

　　四、动员本部人员积极参与旺季营销。要求本部员工充分利用春节前后本部业务相对较少的机会，抓住社会资金相对集中的机会，多学业务、多跑市场、多找客户，形成一个人人有事干，事事有人干，人人能干事、事事能干成的旺季营销良好氛围，争取更多的批量客户，揽得更多的储蓄存款。

　　

工行南通瑞兴支行狠抓批量业务提升市场竞争力

　工行南通瑞兴支行属整建制网点，位于南通开发区竹行镇，地理位置相对偏僻，进入“财富之春”第二阶段工作以来，瑞兴支行根据旺季市场和网点区域环境特点，抢抓岁末年初储源的大好时机，发动全员全身心投入业务旺季，抢市场抓客户，主攻批量储蓄业务，抢滩个人金融业务市场，力促集镇网点揽存开门红，该网点的主要做法是：

　　一、        整建制网点组建团队，竞争建安薪酬类批量储蓄市场

　　针对春节前后，企业工资、奖金集中发放时机，瑞兴整建制网点成立了营销小组狠抓批量业务，通过筛选和锁定重点目标，采取逐户上门拜访和召开企业负责人座谈会的方式，与辖内13户建安和钢丝绳企业签定了年终批量代发工资和年终奖的协议，代发工资金额达850万元。

　　二、        立足网点阵地，力促集镇网点揽存开门红

　　充分发挥集镇网点的阵地作用，加强大堂经理和柜员对中.高端客户的识别和引导，在柜面服务中，突出对目标客户.潜在客户和他行中高端客户的识别和筛选。同时，建立起柜员业务识别.大堂经理接触识别，后续跟踪维护的工作流程，为存款的持续稳定增长夯实了基础，新年伊始即实现储蓄存款正增长。

　　三、挖掘客户价值，提升客户综合贡献度

　　在加大挖掘中高端客户的同时，重视对中高端客户的维护。一是向每一个中、高端客户发放联系卡，预留服务热线，保证维护渠道的畅通；二是完善星级客户档案，为开展有针对性的营销提供依据；三是逐户上门拜访和电话问侯，发放节日礼品，进一步加深与客户的感情。

　　四、针对不同客户和经营特点，量身定制各具特色的金融服务

　　理财经理时刻与客户保持联系，了解客户的投资需求，并就其资产的配置情况给出专业合理的建议。如将客户期次理财.灵通快线互动为储蓄存款业务，以积存金业务带动储蓄存款，办理理财金卡.信用卡等，有效地提升了网点中高端客户产品的渗透率，稳定了老客户，提升了客户的贡献度。

　　

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