揭秘线下理财传销化：提成超40%

濠滨轩轩

        大街小巷、CBD甲级写字楼里，你若细心会发现，各类财富管理公司、投资管理公司如雨后春笋般冒出来。他们标榜高收益，通过各类高大上但“不明觉厉”的金融包装，让你或者你的家人将钱交给他们打理。但你是否同时留意到，从去年底的e租宝、大大集团，再到今年的鑫琦资产、盛世财富、金鹿财行，乃至最近的中晋资产、望洲集团，线下理财公司突然成为理财的雷区。据不完全统计，去年底以来，出事的线下理财公司总涉案投资金额已经超过千亿元。在线下理财公司的运作背后，到底有着什么样的秘密？

　　店还在，老板跑路了

　　和大多数线下理财公司一样，在位于广州市越秀区达道路11号的望洲财富，从挂在门口橱窗中的介绍看起来“实力雄厚”——自称依靠母公司望洲集团，已经在上海、北京、广州、南京、杭州、武汉、沈阳、西安等中心城市设立运营管理中心，分公司近百家。在达道路11号这个线下门店的会客沙发背景墙上，望洲财富位于全国各地的门店被一一罗列，以显示这家财富管理公司在全国的实力。4月20日，在望洲财富五羊营业部的店内，名片上印着“理财经理”的女职工西装革履，训练有素地接待了以投资需求上门咨询的南都记者，其向记者介绍，公司主要做P2P业务，有线上部分和线下部分，投资标的主要为债权。
" ^1 a8 n9 j7 g" W* x
　　记者从其办公室墙壁上的宣传材料上看到，望洲财富的投资门槛为5万(含)元以上，期限为3-12个月，收益率为8%-14%。尽管该收益率在财富管理行业不算最高，但接待记者的理财经理也称：“现在银行最多也就4%。”相比之下，街边的望洲财富收益率确实具有诱惑力。
# T( K# A# q$ b3 C7 X9 X- p
　　4月20日，理财经理对记者表示，由于央行调整利率，公司的产品也在进行调整，目前暂时没有产品供应。其热情要求记者留下联系方式，“一有消息我就会通知你”。但4月21日，记者在望洲财富官网上看到一则公告，称“经多日联系及多方查询，现望洲集团正式确认：望洲集团、望洲财富董事长杨卫国已失联，卷款约10亿元”。这意味着，就在记者暗访当天仍开门迎客的望洲财富，其董事长已卷款跑路多日。

　　很多理财公司“装大款”

　　不知你是否有同样的发现，路边写着“××财富”、“财富管理”或者“投资管理”，热情为你推荐理财产品的公司越来越多了，有些公司紧挨着银行，装修甚至比银行网点还豪华大气。

1 r! l1 T% T4 R' Z: ~　　除了热闹的大街上，高档写字楼也是这类公司聚集之处。以广州为例，珠江新城甲级写字楼是线下理财公司的主要聚集地。以国际金融大厦为例，南都记者估算，仅此栋大楼就有近百家各类投资、资产、财富管理公司。此前因为非法集资出事的上百亿平台e租宝广州的办公地点就在这栋楼里。

" y: L0 D8 w/ M4 |1 d　　盈灿咨询高级分析师张叶霞团队对上海地区的线下理财公司进行摸底发现，线下理财门店集中在商流、人流集中的区域，比如黄兴路大润发超市附近。在五角场地区较出名的12幢商务写字楼里统计有90家投资、理财类公司，这些公司主要以“投资管理”、“财富管理”、“资产管理”等为公司名称的关键字。

　　据悉，从2013年开始线下财富公司数量成倍增长，2014-2015年成立的公司数量不断攀升。网贷之家创始人兼CEO徐红伟接受记者采访时表示，一线城市为线下财富公司集中城市。而同时，线下理财过去及现在不断往三四线城市扩张。“马鞍山这样一个地级市，在一个比较好的商场上面，我们发现所谓的财富管理公司高达22家。”徐红伟表示。在广东，记者在汕头澄海区国道发现，数百米的距离齐聚了近十家类似的财富管理、投资管理公司。

　　“没有任何设立的门槛，线下理财的发展几乎是失控式发展。”广州一位民间金融人士对南都记者表示，根本没有办法统计目前各类线下理财公司有多少。

　　去年以来涉案过千亿元
6 T. i1 |+ f- l: v$ F/ [/ A
　　而在快速发展的同时，自去年以来，大型线下理财公司不断出事引发外界及监管部门对于线下理财的关注。

　　2015年11月下旬，华中地区最大线下理财公司财富基石爆出资金链断裂，兑付危机涉及7万余人，资金规模达50亿元。2016年1月，武汉另一家理财公司盛世财富陷入资金链断裂漩涡，涉及资金超19亿元，投资人达7000多人。2016年至今，被监管部门主动打击及自身出现问题的线下理财公司还包括金鹿财行、中晋资产、融宜宝、望洲集团等。

　　事实上，一些一直被看作是线上运作的P2P大案，在业内看来，P2P也是背了黑锅。“这些公司看似线上平台，实际上采用线上、线下经营模式，而大部分交易是通过线下扩张完成的。”壹宝贷总经理罗浩杰接受记者采访时表示。从目前公开的信息看，大大集团已经在全国开设23家省公司，4家直辖市公司，229家市公司，374家分公司，717家支公司。除西藏、台湾外，全国其他地区均有大大集团的身影。这么广泛的布局实为线下地推提供了便利。而e租宝子公司也达20家，分公司达200家，在投资理财意识不强的地区强势地推，布局大量线下门店，聘用大量线下理财经理，由销售人员代替客户操作投资。
$ m! O( ]2 p0 ]' [/ u3 w
1 H" j3 @/ \) `+ O5 c& e　　从去年底爆出的e租宝、大大集团，再到今年的鑫琦资产、盛世财富、金鹿财行，再到最近的中晋资产、望洲集团，其涉案金额少则达数亿元，多则达数百亿元以上，其受害投资人也常在数万人以上。据记者不完全统计，出事的线下理财公司总涉案投资金额已经超过千亿元。

　　线下理财几宗“罪”

　　针对短时间内大规模的线下理财公司爆出问题，广东南方金融创新研究院秘书长徐北向记者表示，原因涉及多个方面，除了和近期监管部门加大打击力度、一些线上机构爆雷引发连串波及有关外，很多线下理财机构今年春节后陆续面临一年期的刚性兑付问题，事实上很大部分都是去年股市第一波行情后募集的产品。

0 R( j( m3 U9 |, H( f　　而除了上述原因，不少理财公司带有非法集资、自融等“原罪”，也是近期线下理财不断爆雷的主要原因。广东一名监管部门负责人向记者表示，从去年非法集资专项整治的结果看，线下理财是非法集资重灾区，也是今年非法集资重点整治对象。
5 _" p2 L% ^3 C' U( M
　　“线下理财已经成为自融、非法集资以及庞氏骗局的温床。”网贷之家创始人兼CEO徐红伟认为，线下理财公司目前暴露的问题远大于P2P公司，由于高成本运营、缺乏合格投资人设置、信息披露不透明、监管的不可操作性等原因，目前线下理财公司失控地发展，会产生极大的社会危害性，群体性事件不断发生。

　　壹宝贷总经理罗浩杰持有类似观点。据记者观察，从产品类型看，线下财富公司多以期限划分产品类型，不同产品类型对应不同的收益率和起购金额。产品组合中多以债权类产品为主，部分公司有基金以及股权类产品较少。

( O: s+ A: g4 `5 F7 ^/ e　　而公司类型主要有两种，一部分公司自己是资产提供方，而一部分公司则主要以第三方代销为主。
  p/ r1 x3 W0 n! Q( U
* P8 z6 b" l* Z: w8 h5 A; `　　“债权转让是主要产品，但信息非常不透明，大多数投资人仅被告知收益率，至于产品投向何方，投资人大多数情况下并不清楚。”罗浩杰表示。广州一位长期在线下理财公司带领团队的区域负责人潘阳(化名)对记者坦言：“即便把产品成功销售给客户，但大多数一线销售人员实际上也不清楚到底资金投资了什么，投向哪里。”

5 J) a5 L! z8 \' L　　呈现出传销化趋势

# H, q0 e+ [. u  j. L　　“线下理财公司的案发规模往往要比线上的P2P公司大很多。”采访中，徐红伟不断强调线下理财公司涉案所带来的社会影响。

　　而从数据上看，线下理财公司案发后，往往涉及金额的规模要比出事的纯线上P2P公司大很多。罗浩杰表示，线下模式投资人主要为退休中老年人，他们较少分散投资，在一个线下公司的投资金额往往较大。线下理财公司销售人员往往通过会议营销、赠送小礼物等方式获得投资人的信任。而相较于线上投资方式，投资人普遍对该家公司信任度有限，投资额度不会过大，面对面获取的信任会让投资人更加相信线下理财公司。“部分销售甚至会将提成返点给投资人，让他们把钱投出去。”一名刚从一家线下理财公司辞职的员工告诉南都记者，这是一种常见的销售技巧。
/ w6 Q6 a4 Y4 }1 \' ?
( q. E4 t8 D4 M  B0 _　　除了上述销售推广方式外，多位业内人士在接受南都记者采访时均提到，线下理财公司规模很大，原因在于往往通过高提成聘请庞大的线下团队进行推销，其中不乏采取传销式的发展模式。
3 |, g* N' [( u" ~7 ~/ z/ o( l
　　另外，线下理财的很多客户都是上世纪五六十年代的人，对互联网知识比较匮乏，应警惕以下项目推广活动：以开展养老讲坛、免费旅游、体检活动为名义进行的投资宣传。
! x- v) C$ L1 Q' T: B
- O" t  G+ [6 D* Q  V2 P　　知情人士告诉记者，理论上，第三方线下理财公司销售给客户的产品是经过风控严格把关帮客户做了挑选，但实际上，大多数第三方理财公司在销售时更多看的是提成佣金。“简而言之，谁给的费用多，卖谁的。”该人士表示，在业内，返点、佣金还会以运营费用、行政费用等方式返现给投资人。据透露，部分理财公司的产品，仅用于支付给销售人员提成的成本就超过40%。
9 Q7 n0 N3 J. c! g
2 d8 Q  ]& r5 J. e: Y, U　　专家建议：应避免“拉人头”

( F3 ?0 c. n. \- ~2 J　　面对随处可见的线下理财公司和高收益产品，投资人到底如何判断线下理财公司是否靠谱？

: m8 Q7 }5 |0 t/ x5 n1 _　　一家股份制银行广州分行财富管理部负责人向记者表示，普通投资者很难辨别。现在各种各样的理财公司多如牛毛，有些理财公司出现兑付困难，除了纯诈骗以外，更多是因为管理经营不善，资金出现一定亏空后，就拆东墙补西墙，导致运营成本越来越大，最后资金链断裂出现兑付困难。

5 I# {2 P' X6 `3 G　　上述股份制银行广州分行财富管理部负责人表示，判断线下理财公司是否靠谱，主要是看理财公司的牌照、资金监管，以及管理团队和资本运作的模式这几个指标。我国对于理财公司的资质大多还没有具体明确，现在比较明确的是公募、私募基金公司，这类公司是需要牌照，接受证监会监管。除此之外，其他进行财富管理的公司其实只有工商局的登记，并没有相关资质的牌照来进行财富管理，大多数理财公司都是属于这种情况。拥有正规牌照经营的理财公司比较靠谱。

3 E9 C1 A) @9 M1 F　　盈灿咨询研究员王春影认为，从个人投资者角度讲，首先要提高识别传销式理财的能力。对于大街小巷随处可见的营业部，要求投资者拉人头赚高息的理财，极有可能是违法的，要避而远之；其次要树立正确的投资观念，打着“保本保息，低风险、高收益”宣传的理财产品坚决不能碰。面对线下理财经理狂轰滥炸般的投资建议，一要把守投资规模上限，不把全部资产、急用资金全部购买理财产品；二要坚持分散化投资。

　　同时，提高识别伪借款项目的能力。一定要查清债权转让方和委托借款企业的关系，以免落入自融圈套。另外，中老年客户对互联网知识比较匮乏，应警惕以下项目推广活动：以开展养老讲坛、免费旅游、体检活动为名义进行的投资宣传。
3 `8 d" d& f2 y  I* `

6 g' `3 q. n+ q+ T! e  j, X* i