工行南通分行与南通通州区政府建立城镇化建设全面合作关系

南通工商银行

工行南通分行与南通通州区政府建立城镇化建设全面合作关系

今年初，工行南通分行与南通通州区人民政府举行“金融支持城镇化发展战略合作签约仪式”。这一协议的签订，标志着南通分行支持城镇化建设工作开启了新篇章。省分行十分重视通州区城镇化建设项目推进工作，省分行戴巍副行长一行专程前往南通通州区开展了调研活动。

　　工行南通分行为贯彻落实省分行抢抓城镇化建设市场机遇的决策部署，紧锣密鼓推进通州县改区城镇化建设项目的市场调研。通州撤市建区，为通州区的城镇化建设提供了广阔的发展空间。伴随地方经济的发展，城镇化建设已成为通州区域发展亮点，也作为今后一段时期通州区重点建设方向。

　　工行南通分行与南通市通州区人民政府一直保持着良好的合作关系，银政双方在深厚合作的基础上，将共同构建战略合作关系，共同着力通州区城镇化建设。通州区人民政府将南通分行作为城镇化建设的长期战略合作伙伴和主要合作银行，优先选择南通分行作为城镇化建设金融业务的主办行，推荐并形成授信或融资的项目负责主体单位及其下属企业也将南通分行作为金融服务的唯一主办行。南通分行将充分发挥自身在融资渠道、产品和技术支持等方面的优势，跨部门整合专业资源，由公司信贷、现金结算、国际业务等专业部门指派专人和通州支行一道组成城镇化建设金融服务团队，在个性化金融服务方案的设计、与上级行开展业务沟通等方面采用全方位的立体服务模式，尽最大努力满足甲方设立的城镇化建设项目负责主体单位及其下属企业综合化的金融服务需求，对通州区人民政府推荐的城镇化建设主体和项目提供优质优惠的金融服务和支持。据悉，战略协议签署后3年时间内，南通分行将根据通州区推荐的建设项目在符合信贷政策的前提下提供30亿元的授信额度。

　　工行南通分行行长刘小全和南通通州区党委、常务副区长陈斌在签约仪式上表示，银政双方将建立高层领导会见座谈制度，共同推动和协调解决合作中的重大问题，全力推进城镇化建设合作项目早日结出丰硕成果。

工行南通分行突出四大重点 有效提升机构业务产品竞争力

　　工行南通分行围绕目标客户抓主动营销、综合营销、职场营销，发挥市分行产品经理与支行客户经理整体联动的优势，突出抓好现金管理、对公理财、信贷资金托管和电子银行业务等四大重点产品营销拓展，大力宣传推介产品功能优势，抢占市场机遇，重点产品拓展取得了良好的成效。

　　一是做好现金管理服务，实现服务收费突破。今年以来，该行分行本部通过加强与支行协调，加强与客户沟通，开展产品推介和业务培训,认真落实省分行综合营销服务方案营销工作要求，加强客户签约和产品上线，促进现金管理业务取得了历史性突破。该行还加强客户服务，研究对市分行级现金管理客户进行收费，重点做好总省级现金管理客户签约并落实收费工作，组织对有贷户开展整体现金管理服务并进行合理收费，增加收入来源。全该行现金管理服务工作得到省分行的高度肯定,去年被省分行评为综合营销服务工作先进分行,四季度参加省行综合营销服务方案比赛获得三等奖。12月份,全球现金管理实现签约突破，得到总省行表扬。

　　二是加强对公理财业务发展，保持收入持续增长态势。南通分行加大理财产品营销力度，开展网点对公理财业务扫零工作，增加网点覆盖率。同时，加强考核和通报，推动新开户营销竞赛活动并努力提高动户率。在加强推介、不断增加固定期限产品销量的同时，重点做好无固定期限产品、日升月恒以及其他短期产品的销售，继续做大做强我行对公理财业务，保持在系统内的优势，提升了理财业务收入。特别是去年下半年,该行认真落实总省行加快对公理财业务发展的工作要求,积极组织开展法人理财业务营销竞赛活动,开展对公理业务培训和产品推介会，努力提升无固定期限产品日均规模，实现了收入的有效增长。

　　三是加强信贷资金托管政策宣导，实现管理和收费协调发展。南通分行认真落实总省行关于信贷资金托管业务全覆盖的工作要求，通过开展信贷资金托管业务检查，加强政策宣传和业务督导，要求支行做到托管业务全面开展、托管收入应收尽收；优化业务流程，开展业务培训，切实解决支行收费中存在的问题。

　　四是抢占电子银行发展机遇，积极推进重点产品营销。南通分行通过开展“迎新春电子银行好礼相随”、“金融@家•缤纷好礼齐相送”、“投百亿进万户”等系列电子银行促销活动，经过上下联动、联合营销较好地完成省行下达的电子银行各项业务指标的序时任务。在重点业务拓展方面，南通分行加大电子银行重点产品营销推广力度，重点加强了银企互联业务及电子商务的营销推广力度。通过上门主动营销、支行职场营销、和财务软件公司协作营销等方式，已发展了多家银企互联客户。

　

　　

工行南通分行成功包销宏源证券工源7号私银产品

　　5月23日至24日，工行南通分行成功包销私人银行产品“宏源证券工源7号限额特定集合资产管理计划”1.005亿元，实现了从项目推荐到销售的全过程实施。工行南通分行私人银行产品销售也得了突破，私人银行业务的发展打开了新的局面。

　　一、整合资源、充分发挥公私联动作用

　　2013年以来，南通分行将私人银行项目推荐工作作为重点工作来抓，市分行行长室高度重视，不断加大对项目的寻找、推荐力度。今年一季度，南通分行从行内已批待放的项目库中挖掘出南通天一置业的安置房项目。经多次与省行私人银行中心沟通，在上级行的大力支持下，该行成功将项目设计成券商通过滚动发行短期（3个月）集合资产计划投资信托，并且由其承销，真正实现了投融资一体化。通过此项服务，该行不仅维护了对公客户，还拓展和维护了一批私人银行客户，有效整合了公司和个金两条专业的优势资源，公私联动取得实效。

　　二、有效发挥产品优势作用，竞争高端客户

　　宏源证券工源7号限额特定集合资产管理计划开放频率为3个月，首个收益权益期A类预期收益率为5.3%/年。对比南通银行市场理财产品收益情况具有明显的比较优势，这充分说明在市场竞争方面，产品收益率关键性的作用。在产品发行前的需求摸底阶段，仅1天时间就收到超出项目规模30%的资金需求。

　　三、加强客户宣传，提升客户产品认知度

　　这款产品是一款额特定集合资产管理计划，是通过基金业务平台进行销售的产品，也是今后销售的主打产品之一。借此机会，该行不仅对客户经理加强了培训，同时在对客户宣传时，引导客户掌握产品结构，理解产品内涵，提升客户私人银行产品线的认知度，为私人银行产品的进一步配置奠定基础。该行通过细心、细致的做好客户的产品宣传、解释工作，确保了产品顺利募集。

　　四、确定营销目标，提升私人银行客户

　　此次产品宣传中，该行私人银行中心确定面向他行客户、私人银行下降客户、500-800万元可提升客户、优质企业高管四类客户，由财富顾问通过飞信对所有网点负责人、理财经理进行产品宣传，由网点负责人、理财经理对目标客户通过PBMS系统短信和电话外拨功能进行产品营销宣传。此次，该行共发送短信3000多条。

　　五、注重先期准备工作，上下联动确保销售畅通

　　为确保产品的顺利募集，该行从销售的各环节上都做好了准备。一是针对这款产品为从基金平台销售的集合资产计划产品，该行私人银行中心财富顾问先期将产品购买流程全部整理下发网点。二是为确保已预约客户购买，该行将参数设置到网点，无需高端客户来网点抢购，受到客户和网点客户经理的一致好评。三是对需签订私人银行协议的客户先期做好了签约工作或是销售当天当面签约。四是销售过程中，该行与省行私人银行分中心、网点随时做好沟通，解决销售中存在的问题。

　　

工行南通分行“三个加快”推动国际业务渠道建设

　　工行南通分行今年以来突出国际业务渠道建设重点工作，大力拓展同业代理市场，积极探索二级支行开办国际业务的新路子，不断加强国际业务队伍建设，进一步提升国际业务的服务能力，增强国际业务的市场竞争能力，促进国际业务中间业务收入实现全年的增长目标。

　　一是继续扩大同业合作覆盖面，加快成为银行的银行。南通分行以大力发展同业代付融资业务为契机，先后和中信银行、民生银行、南京银行、江苏银行、兴业银行、浦发银行、交通银行、名古屋银行等银行的南通地区分行签订了战略合作协议，在同业代付、代理开证、贸易融资等业务方面全面启动合作，全年累计发生同业代付业务25.6亿人民币，占该行贸易融资总量的23％，带来了较高的中间业务收益。今年，该行先后与如皋农商行、海安农商行和通州农商行达成合作协议，持续推动同业代理业务快速发展，仅一季度累计发生同业代付融资13亿元人民币；保函（存单）项下的同业融资1亿元人民币。

　　二是谋划二级支行开办外汇业务，加快扩大国际业务服务面。南通分行结合县域重点经济板块国际结算的新需求，提升工行国际业务的市场影响力和竞争力，培育国际业务发展新的增长点，今年加快在二级支行开办外汇业务的试点工作，该行确定了如皋长江支行和海门叠石桥支行先试先办外汇业务。如皋长江支行位于开放口岸如皋港区，国际业务资源丰富。南通分行国际业务部会同如皋支行近期开展了长江支行开办外汇业务的方案制订工作。方案中长江支行将承办结售汇及非贸易结汇、单证业务受理、付汇业务、个人外汇业务等业务，有关操作审批流程已经正在设计和报批过程中，筹备工作正紧锣密鼓地推进之中，有望上半年开办外汇业务。

　　三是加大国际业务从业务人员培训力度，加快提升国际业务营销能力。南通分行去年在市分行本部组建了国际业务部营销科，强化市分行本部直营建设，牵头对全辖外汇业务客户及产品进行营销与指导；同时，利用科技优势将国际结算收单业务领先同业下放到所有县域支行，加快提升国际业务服务效率。该行从今年4月下旬开始，集中举办系统的外汇业务专业培训活动。培训学员50余人，主要为各支行的国际业务产品经理、客户经理以及外汇业务柜面人员。该行行长室十分重视，国际业务部管理人员授课，邀请外管局专家来行指导，从外汇基础知识，到工行的国际化战略；从外汇资金清算到国际贸易融资；从国际结算业务到外汇管理政策，给学员们做了深入浅出的讲解，每次培训结束之前，还专门结合每堂课的重点、难点、要点，当场进行课堂小测验。考试成绩汇总通报支行，作为外汇业务专业人员选拔的重要依据。本次培训对进一步提高支行外汇产品经理的业务水平和专业技能，培养素质高、业务精、懂营销的外汇业务专业团队，更好地推动国际业务可持续发展将产生良好的促进作用。

　工行南通分行积级推进城区营业网点柜员配置和劳动组合优化改革

　工行南通分行近日出台了《城区营业网点柜员配置和劳动组合优化实施方案》，此举对实现人力资源效益最大化，提升全行精细化经营管理水平有着积极的意义。南通分行认真贯彻省分行的工作部署，积极应对目前营业网点柜面业务交易量不断下降的新趋势，稳步实施城区营业网点柜员配置和劳动组合优化改革，在保证服务质量前提下，推进网点柜员配置的科学化和标准化，从而有效提高城区营业网点柜员劳动效率。

　　根据省分行的工作要求，为使新出台的办法更具有可行性和操作性，南通分行人力资源部近期主要开展了三个方面的具体工作。一是根据省分行确定的业务量标准，对城区网点业务量进行了测算分析，详细了解各网点的人均业务量与现有的配置情况，合理确定城区营业网点柜员人均业务量标准，科学核定网点柜员配置人数，优化劳动组合；二是由人力资源部总经理带队，在全辖范围内进行了工作调研，了解各网点人员配置、经营情况及存在的问题，了解改革的难点、焦点和重点和结合点，确保方案更加贴近支行的实际；三是在方案初定后，市分行专门召开城区支行座谈会，认真听取支行对改革方案的意见和建议。各项工作做到有计划、有步骤，保证了改革方案的可行性。

　　据悉，南通分行此次城区营业网点柜员配置和劳动组合优化改革，通过优化网点柜员配置、提高劳动效率而释放出的人员，将通过以三种劳动组合方式，做好配置优化：一是对于能够转出的完整柜员，通过竞聘或选聘，使一批营销能力强，业务素质高的员工实现转岗，充实到客户经理、理财经理、大堂经理等队伍中去；二是对于不能转出完整柜员的网点，结合内控管理和市场营销要求，按网点业务量谷峰变化，对网点员工岗位进行弹性管理，客户流量大时，配足窗口及柜员，客户流量小时，合理释放出有营销意识与能力的员工，充实到大堂经理、理财经理（助理）等岗位，实现弹性营销服务；三是在优化出的柜员中，选拔组建一支业务熟练、适应性强的网点代班团队。通过轮流代班的形式，来保障网点员工带薪休假的权利。

　　南通分行为保证这次改革的有效推行，将对人均业务量达不到目标的支行，实行超员付费机制，引导城区支行主动优化人员配置，并紧随业务经营离柜化的新趋势，促进全行始终保持人员合理配置和较高效率，促进各项业务的发展。

工行南通分行四项措施推动个人中高端客户量质提升

　　工行南通分行围绕个人中高端客户精耕细作做文章，不断发挥各类平台功能，完善考核机制，丰富职场营销活动，推动营销队伍建设，扎实做好个人中高端客户的维护和拓展，加快构建大个金业务经营格局，助推个金业务的发展。

　　一、深化财富客户维护。南通分行对全行财富客户个人金融资产变动情况进行分析，引导辖内各行做好客户梳理工作，逐户分析情况，加强资产下降财富客户的梳理和营销。同时，以白金卡为营销介质，加强财富客户白金卡发卡营销，确定年底财富客户白金卡渗透率达90%以上的目标。理财中心加强贵宾客户俱乐部会员维护，市分行专门制订了会员明细清单，引导管户人员做好每月的维护。各行对20万元以上客户做好优质客户的常态化、无盲区拜访维护工作。同时，各行还认真开展推进流失客户回归活动，运用财富客户专属产品做好客户回访联络工作。

　　二、严格管户人员考核。南通分行认真贯彻落实《江苏省分行管户人员评价办法》，加强B类以上客户管户人员的考核，从专职理财经理、业务负责人、其他人员三个层次定期通报。激活营销人员内生动力，强化理财中心责任，明确中高端客户的营销目标，在完善台帐等基础资料的基础上，加大对理财类客户的维护。南通分行辖内各行按省行、市行对管户经理的考核要求，理财经理和网点负责人专门对系统内管户客户进行梳理，结合实际管户情况进行调整，在产品捆绑率、客户金融资产增减、客户数量增减、电话营销业务量等指标进行考核排名，定期分析差距，找出问题；对流失客户列出清单，采取一户一策，逐户拜访、联系，力争流失客户回归，确保优质客户得到有效的维护。市分行完善对理财经理的考核机制，引导各行制订各网点存量高端客户资产提升指标和各网点高端客户增量指标及考核办法，强化责任、传导压力。

　　三、开展系列职场营销。该行辖内支行发挥理财中心阵地作用，通过“走出去、请进来”定期开展带动存款、促进种产品营销的沙龙活动，理财中心做到每月至少召开一次小型理财沙龙，以活动为契机、以产品为先导、以服务为手段，充分挖掘中、高端客户的潜力，提高该类客户对我行的综合贡献度，从而增强客户对我行的认同感和依存度。如与证券公司进行联动，促进三方存管客户在我行开户；组织银商通客户的健康游；对个人贷款客户开展存贷通营销；对汽车分期付款客户开展苏通卡的营销。结合“零基”客户经理队伍建设，推动“零基”人员走出去、到学校、医院、村镇、楼盘、4S店等做好重点产品销售工作。

　　四、加强理财经理队伍建设。南通分行辖内各行针对理财经理素质参差不齐的情况，通过岗位竞聘、择优选拨等充实调整理财经理队伍，通过各个层面加强理财经理队伍建设的培养及理财经理专业技能、营销技能的培训，打造一支高素质、懂理财知识的营销队伍，改变目前因人员素质不高造成中高端客户维护不到位、客户流失的现象。各行落实中高端客户管理责任制，加强理财经理日常考核管理，努力推进客户分层维护和拓展。

工行南通分行“四位一体”推动贵金属业务可持续发展

　　工行南通分行坚持将贵金属业务列为中间业务增收的重点主打产品之一，在去年保持高速增长的情况下，今年该行围绕收入、产品、客户、渠道建设四个维度，推动贵金属业务可持续发展。该行一季度重点做好节日期间生肖金银和品牌金条等传统产品以及金银贺卡的营销推广活动和节后对公积存业务的组织推动，整体业绩和任务完成率在全省继续名列前茅，其中，实物黄金销量完成全年任务的58%、在全省列第四位，实物白银销量在全省列第三位；黄金积存业务量在全省列第二位，完成全年任务的292%，其中对公积存业务在全省列第二名。该行一季度实现贵金属中间业务收入800余万，在全省列第二位，同比增幅159%。该行确定了二季度末瞄准省行下达的贵金属中间业务收入目标，落实四项措施抓贵金属产品常态化营销、促进业务可持续发展。

　　一、以实物销售为基础，开展集中销售活动。重点把握五一、端午节等重大节日契机，有针对性地开展集中营销活动，根据客户需要组织大型中营销活动。主打生肖类产品，把生肖题材的蛇年金、银章、金、银贺卡，高浮雕蛇章等产品作为力推重点，积极把青奥青奥吉祥物“砳砳”首发金银章等作为贯穿全年的主打实物产品，宣传推介实物产品卖点、突出新意。县域支行要突出白银产品的销售，利用白银系列产品设计新颖，售价不高适合向城镇、乡村地区进行营销宣传，进一步依托平台优势，开展以县域支行为基点的白银产品的各类营销活动。注重加强与第三方公司的合作，借助第三方销售力量、工作机制共同开展联合销售。

　　二、以积存金扩面为重点，引领市场优势。一是全面开展“一点一金”活动。明确业务推动方案，落实奖惩措施，加强考核督导，确保每个网点每天新开一户有效积存户，消灭空白网点，自上而下、由行内向行外层层推进，以迅速提高积存金有效客户网点覆盖率，提升业务量，扩大客户群体。二是有效引导“积存金+兑金”模式。将“积存金+兑金”模式，运用到柜面一线的日常实物销售流程中，进一步提高实物产品销量，强化积存金客户体验，提升业务规模。三是迅速扩大对公积存规模。重点针对大型企业、事业单位、中小企业客户等有自身资产配置需求的对公客户、已购买对公理财产品的客户进行推荐，市分行将直接参与各行重点目标客户的营销拓展。四是加强积存业务的新功能宣传，形成当地市场热点，加大对积存金全国通存通兑、新增的两大赎回、兑换资金T+0到账以及积存金节假日可兑换功能的宣传力度，形成当地的市场投资热点。

　　三、以存量激活为抓手，促交易量增倍。抓住代理金交所业务交易手续费率已大幅下调，同时合约保证金比例明显降低的政策契机，加强与综合会员合作，一方面做好存量和新增睡眠户的激活工作，尝试将长期不动户与综合类会员共同管理，有效激活20%的存量睡眠户；另一方面，继续开展免费开户活动，挖掘具有保证金杠杆交易、外汇交易或资本投资经验的潜在目标客户，提高业务渗透率和交易规模，大力拓展T+D有效客户。加强对公客户黄金投资需求调研，年内对公黄金T+D业务要实现突破，加快有效客户拓展。发挥好账户贵金属双向交易功能，持续提升账户贵金属的交易量。

　　四、以渠道建设为载体，提升市场份额。全面加强已建成的贵金属旗舰店及有关贵金属展示专区的管理，通过建立合理的业绩评价机制，激发各级专属渠道的产能，加快新增展示网点的建设，提升各级专属渠道的产能。继续做好商场代销、同业代销合作的业务推进，不断拓宽渠道资源，实现实物销售的新突破。加快黄金租赁业务的发展，利用一季度黄金租赁客户成功营销案例，推动挖掘新的目标客户。大力发展回购业务。回购业务的全面开展可完善实物销售流程、方便客户投资回报，提高综合收益，并将最终有效促进实物贵金属的销售，要大力宣传、重点拓展，加强旗舰店回购业务的宣传工作，努力扩大回购业务市场，不断拓宽渠道资源，实现回购业务更大的突破。

工行南通分行积极拓展养老金业务市场

　　工行南通分行把拓展养老金业务作为机构业务的重点工作，在全行范围内开展“一行一季一户”营销活动，通过加强人员培训，开展组合营销、捆绑营销、综合营销，深度挖掘客户价值，并通过加大考核力度，加强存量客户的维护，挖掘标准年金增量客户市场，努力开拓综合福利计划业务，大力发展“如意人生”理财业务客户和资金规模。

　　一、全力开拓新客户，提升养老金业务市场竞争力。一是继续实行重点客户挂牌营销策略。确立2013年重点目标客户，实行项目制管理；指定专人进行跟踪营销，及时了解客户年金建立进展情况；定期对客户高层管理人员就养老金业务开展专题营销；强行内部门间的协调联动，将养老金业务作为对重点客户方案化营销的重要业务内容之一，实现养老金业务与传统银行业务的相互带动；通过上门拜访、客户座谈、外出考察等多种形式的营销活动，对重点目标客户开展强力、高密度的营销，提高养老金重点客户营销成功率。二是持续开展中小企业营销。以支行网点为营销“前沿”，持续开展“一行一季一户”营销活动：即每个支行每季度签约一户企业年金客户、销售一笔“如意人生”理财产品、成功营销一个综合福利计划客户。通过举办各种形式的业务集中推介会，加大对企业年金、如意人生理财、对公寿险等养老金产品的宣传力度，广泛培育中小企业客户市场。三是开展“夺金”行动。各行加强与当地劳动保障部门的联系沟通，了解当地已建立企业年金客户情况，将其中非我行管理的客户列为“夺金”对象，找准营销切入点，积极实现挖转。

　　二、强化新产品营销，进一步扩大养老金业务发展领域。一是加强“如意人生”理财产品的营销推广力度。将“如意人生”理财产品作为增加养老金业务收入的重要来源，充分利用“如意人生”理财产品存取灵活、收益高、大额资金可以定制的优势，加大客户营销力度，充分发掘各类客户的业务需求，实现“如意人生”理财产品销售规模的提速发展。二是因地制宜积极开展养老金业务创新。加强对客户需求和我行养老金产品的研究，利用我行“如意人生”理财产品+年金账户信息管理服务、对公寿险产品+年金账户信息管理服务等多种服务模式，大力挖掘各类客户的保证金，如风险保证金、廉政保证金、失地农民保证金等、自行管理的公积金、住房补贴资金、补充养老、补充医疗、新农保资金等合作机遇，进一步拓宽业务发展领域。三是适度发展受托管理业务。以“如意养老”系列产品为载体，按照受托业务适度发展的原则，以中小企业客户为主体，强力营销我行的“如意养老”系列产品，提高我行受托业务市场份额，实现受托、账管、托管业务协调发展。以大中型有影响力客户为目标，密切关注单一计划模式下的受托业务，力争各地区均实现零突破。

　　三、狠抓存量客户营销，巩固养老金业务市场份额。一是强化客户维护营销工作。各行建立客户回访与服务机制，全面落实客户分层管理制度。按照客户人数和规模进行分类后，分别由市行、支行进行分层维护营销，对于职工人数千人以上或资金规模1000万元以上的客户、联社系统客户或行业客户等重点客户，由市行专人负责并与支行开展联动上门回访，省分行也将参与重点客户的回访工作。定期对存量客户维护营销工作情况开展检查并纳入专业考核；做好到期合同续签工作，确保存量客户不流失。各行必须确保在一季度对所有存量年金客户完“百分百”回访。二是开展已签约客户的二次营销工作。对已签约、未运作的客户开展二次营销，将潜在资源转变成现实收益。密切关注已签约单一计划客户的管理情况，根据我行已取得资格，力争通过营销获得更多的管理资格。对年金资金规模较大的企业，适时推荐工银瑞信担任投资管理人，进一步扩大我行业务份额。对于已具备条件或经过努力可以达到实施年金条件的客户，有针对性的制定解决方案，帮助客户完成前期工作，实现正式运作。对于不具备实施年金条件的客户，通过推介如意人生、福利计划等多种养老金产品，力促业务合作。

　　

　

工行南通分行着力加强房地产信贷风险防控

工行南通分行今年上半年应对房地产调控的形势，在积极开拓信房地产业务的同时，始终把房地产风险防范和控制放在首位，通过优选信贷客户，严格信贷准入，加强风险监测，强化封闭管理，落实贷后管理责任等措施，确保房地产贷款按销售进度以及贷款期限安全收回。

　　一、优选信贷客户，严格信贷准入。一是加强对房地产客贷前调查，择优选择股东实力强、资金实力雄厚、开发经验丰富的客户，对涉及政府拆迁安置房等项目优先考虑，把好客户准入关。二是着重考察贷款项目，择优选择项目地理位置好，具有开发前景的优势项目。

　　二、加强提款审核，落实审批条件。严格审查提款资料，逐一落实贷款审批条件，未能落实的坚决不予提款。通过对贷款用途资料审查，必须按项目建设进度进行提款，同时，通过受托支付方式监督贷款用途，做到“专款专用”。

　　三、加强风险监测，揭示项目风险。客户经理按月上报《房地产开发贷款项目情况统计表》，要求每月到施工现场跟踪项目建设情况，重点把握项目建设进度、按进度资金使用情况，项目销售情况，监测项目是否存在资金不足，资金支付进度与项目建设进度是否不匹配，项目建设是否缓慢，项目销售是否正常，在建工程是否及时评估及办理抵押。

　　四、监控专户回笼，强化封闭管理。定期检查和监督销售专户回笼情况，了解专户回笼不足原因，及时将销售资金划入专户管理。对销售回笼不足者、封闭管理不力者及时予以通报、告戒以及处罚。

　　五、测算销售进度，按照进度还款。根据项目销（预）售报表、财务报表以及房产信息网查询等，每月测算项目销售进度，当到达贷款起还点时要求按销售进度归还贷款。对未按管理要求还款者，及时预警揭示风险，严重者发出整改通知，限期整改并对管理责任人予以处罚并通报批评。

　　六、及时发现问题，列为关注客户。对房地产贷款管理与监测中发现的问题客户，决不轻易放过，通过再次检查，其问题隐患是否消除。对问题严重者及时列为关注客户，调入潜在风险客户管理，制定有针对性的风险化解方案。

　　七、落实管理责任，排查到期风险。每户房地产贷款均签定“责任状”，落实贷后管理责任人，市分行行长或主管行长为贷款管理责任人，承贷支行行长为销售专户监管责任人，客户经理为贷款管理第一责任人。对年内到期贷款进行逐笔派查，根据近期销售情况判断贷款到期的期限风险，对销售缓慢者要求尽快采取有力措施，加强销售回笼，并通过其他渠道筹集还款资金，以确保房地产贷款及时按期收回。

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